So gewinnen Sie chinesische Kunden

„Chinesische Kunden“ kann eine Fabrik in Suzhou meinen, eine Käuferin in Chengdu oder eine Familie in Wien. Die Ratgeber, die wir gelesen haben, vermischen sie, doch jede dieser Gruppen braucht einen eigenen Plan.

Je nach Quelle heißt das Thema Geschäftspartnersuche, Vertrieb oder China-Marketing. Dieser Leitfaden sortiert die Zielgruppen, zeigt, welche Kanäle Ihnen von Deutschland, Österreich oder der Schweiz aus offenstehen, und verlinkt alle Ratgeber dieses Bereichs. Er gehört zu In China sichtbar werden.

Welche chinesischen Kunden suchen Sie?

Es gibt vier Zielgruppen, und jede braucht einen anderen Plan. Wählen Sie eine, bevor Sie Geld ausgeben.

Zielgruppe	Veröffentlichte Größe	Für wen	Beginnen Sie mit
Unternehmen auf dem Festland	Keine brauchbare öffentliche Zahl	B2B-Produkte und -Dienstleistungen	B2B-Marketing in China
Konsumenten auf dem Festland	936,89 Mio. Online-Käufer, Ende 2025 2	Marken, Waren im Online-Verkauf	So verkaufen Sie an chinesische Kunden, ohne in China zu sein
Chinesen im Ausland	Etwa 51 Mio. bis über 60 Mio., Schätzungen 34	Lokale Dienstleistungen, Immobilien, Bildung	So erreichen Sie Chinesen im Ausland
Besucher und Studierende	167,92 Mio. Auslandsreisen 2025 7, 1.076.015 mobile Studierende 2023 6	Reisen, Einzelhandel, Hochschulen	Festlandchina oder Diaspora

Fiktives Beispiel: Ein Maschinenbauer aus Stuttgart gehört in die erste Zeile, ein Hotel in Luzern eher in die letzte, eine Kanzlei in Wien vielleicht in die dritte.

Die Spanne bei der Diaspora spiegelt einen Widerspruch zwischen den Quellen. Das OCAC in Taipeh schätzt für Ende 2025 einschließlich Nachkommen 51,06 Millionen außerhalb von Festlandchina, Hongkong, Macau und Taiwan.³

Die Volkszeitung nennt über 60 Millionen, nach eigenen Worten auf Basis unvollständiger Statistiken.⁴

Wo diese Menschen leben, zählt mehr als die Gesamtzahl. Das OCAC verortet 68,5 % dieser Bevölkerung in Asien und 5,0 %, also 2,58 Millionen, in Europa.³ Eine eigene Zahl für Deutschland, Österreich oder die Schweiz nennt dieser Leitfaden nicht.

Nationale Zählungen fallen oft niedriger aus. Pew zählt etwa 5 Millionen chinesischstämmige Amerikaner, das OCAC schätzt 6,21 Millionen.³⁵

Hongkong und Taiwan sind gesonderte Fälle. Siehe Chinesisch für Hongkong und Taiwan.

Wo suchen chinesische Käufer?

Gut gemessen hat das niemand. Die CNNIC-Nutzungszahlen für Dezember 2025 sehen Messaging, Kurzvideo und Online-Shopping vor der Suche, und die Suche schrumpft.²

Nutzung	Nutzer	Anteil an den Internetnutzern
Messaging	1,094 Milliarden	97,2 %
Kurzvideo	1,074 Milliarden	95,4 %
Online-Shopping	936,89 Millionen	83,2 %
Suchmaschinen	782,06 Millionen	69,5 %
Generative KI	602 Millionen	Nicht vergleichbar: CNNIC nennt 42,8 % der Bevölkerung

Die Suche verlor in einem Jahr rund 96 Millionen Nutzer, ausgehend von 877,82 Millionen.² Laut CNNIC beeinflussten KI-Suchprodukte diese Zahl, wobei es den Effekt nicht beziffert.²

Unter den Suchmaschinen hielten Baidu 49,00 % und Bing 21,69 % der von StatCounter im Oktober 2026 gemessenen Klicks.¹ Was diese Daten zeigen und was nicht, erklärt unser Ratgeber zu chinesischen Suchmaschinen.

Die Zielgruppe verändert das Bild. In Huruns Umfrage von 2026 unter 470 wohlhabenden Chinesen nannten laut Dragon Trail 61 % Xiaohongshu als Informationsquelle und 32 % WeChat.³⁵

Das gilt nur für Luxuskäufer und vermögende Personen.

Mehr dazu in Wie chinesische Käufer nach ausländischen Dienstleistungen suchen.

Welche Kanäle kann ein ausländisches Unternehmen öffnen?

Mehrere, oft über einen Partner, und die Beleglage ist uneinheitlich. Offizielle Plattformseiten waren für uns oft nicht zugänglich, daher stützen sich mehrere Zeilen auf Agenturen und Anbieter, die genau diese Leistungen verkaufen.

Kanal	Chinesische Gesellschaft nötig?	Was wir sagen können	Belege
Ihre Website und die Suche	Nein	Eine im Ausland gehostete Website kann ohne ICP bei Baidu erscheinen, Chinafy warnt aber, dass langsame Websites leiden 18	Mittel, Anbieterquelle
Baidu Ads	Nicht mit einem Agenten	Kein Self-Service-Konto ohne Gesellschaft auf dem Festland 1920	Agenturen einig beim Agenten, nicht bei Hosting-Details
WeChat Official Account	Umstritten	AppInChina (2026) hält einen Service Account für möglich, eine Quelle von 2024 verlangt eine chinesische Lizenz oder ein WFOE 2122	Schwach
Xiaohongshu-Konto	Nein, laut AppInChina 23	Verifizierungsgebühr von 600 RMB genannt, jährlich laut AppInChina 2324	Ein Anbieter zur Frage der Gesellschaft
Xiaohongshu-Anzeigen	Laut Berichten ja	Laut AppInChina kann nur eine chinesische Gesellschaft ein Juguang-Werbekonto eröffnen, ausländische Marken nutzen daher einen lokalen Partner 23	Schwach
Grenzüberschreitende Marktplätze	Nein	Nur Waren, mit einem in China registrierten Agenten für den Zoll 25	Offiziell, aber Texte von 2018
Agent oder Vertriebspartner	Nein, laut einer Kanzlei	Laut Harris Sliwoski braucht ein Vertriebspartner keine chinesische Gesellschaft und kein Bankkonto, Agentenmodelle keine lokale Einheit 38. Ein Programm des EU SME Centre von 2018 nennt ebenfalls Agenten 27	Kanzlei, 2025
B2B-Handelsplattformen	Je Plattform prüfen	Die IHK Pfalz nennt etwa Alibaba, 1688.com und Global Sources als Einstieg, sagt aber nichts zur Zulassung 44	Deutsche Kammer, nur zur Eignung
German Pavilion auf JD.com	Bei der AHK prüfen	Angebot der AHK für Konsumgüterfirmen, Händler und KMU 4445	Deutsche Kammern, Bedingungen nicht gelesen
Messen und Delegationsreisen	Bei jedem Veranstalter prüfen	Ausländische Unternehmen stellen auf der CIIE aus 9. Eine allgemeine Regel fanden wir nicht	Offiziell nur für die CIIE

Hinter drei dieser Zeilen stehen Bedingungen, die Sie jetzt kennen sollten.

• Baidu Ads: AppInChina nennt als Voraussetzung eine auf dem Festland gehostete Website, Marketing to China eine dort gehostete Landingpage.¹⁹²⁰ Die Anforderungen variieren, fragen Sie also einen autorisierten Baidu-Agenten, bevor Sie budgetieren.
• WeChat: Die Zulassung nach Ländern ist unbestätigt. Eine Tencent-Seite dazu haben wir nicht gelesen, siehe WeChat für ausländische Unternehmen.
• Grenzüberschreitender Verkauf: Der Rahmen von 2018 gilt für Waren des persönlichen Bedarfs auf einer Produktliste.²⁵ Bekanntmachung 49 begrenzt sie auf 5.000 RMB pro Transaktion und 26.000 RMB pro Jahr.²⁶ Eine spätere Änderung fanden wir nicht, was nicht beweist, dass es keine gibt. Lassen Sie sich die Grenzen also bestätigen. Einem Dienstleister hilft dieser Weg nicht.

Bei den Handelsplattformen weicht die IHK Pfalz von unserer Reihenfolge ab. Eine eigene Website solle sie nicht ersetzen, weil im B2B viele Unternehmen dort zuerst nach Geschäftspartnern suchten.⁴⁴ Eine Messung nennt die Seite dafür nicht, und für die Seriosität der gelisteten Unternehmen übernimmt die IHK keine Gewähr.⁴⁴ Prüfen Sie also, wo Ihre Käufer tatsächlich suchen.

Ein Shop auf einer Plattform ist auch kein Selbstläufer. Das IHK-Magazin München beschreibt 2024 einen ähnlichen Store, den Bayern Selectives Pavilion: Eine dort gelistete Marke berichtete von mehr Traffic, aber noch keiner Bestellung.⁴⁵ Das ist ein Einzelfall, zeigt aber, dass ein Listing allein noch keine Kunden bringt.

Douyin fehlt in der Tabelle, weil die gelesenen Regeln von nur einem Anbieter stammen. Online-Marketing in China stellt sie dar, samt dem Haken jedes Kanals.

Sie planen das Budget für einen Kanal? Lesen Sie So werben Sie in China und Baidu, WeChat oder Xiaohongshu: welcher Kanal zuerst?

Wie treffen Sie B2B-Käufer offline?

Beginnen Sie bei den Menschen, die Sie schon kennen. Das EU SME Centre nennt diese Wege zu chinesischen Partnern, die Reihenfolge hier ist unsere.⁸

1. Ihre bestehenden Kunden. Fragen Sie internationale Kunden, ob Ihr Produkt ihre China-Tochter interessieren könnte. Laut dem Centre kamen einige europäische Hersteller so nach China.
2. Ihre eigenen Wirtschaftsvertretungen. Botschaften, Handelskammern und Stellen der Außenwirtschaftsförderung können Kontakte vermitteln.
3. Delegationsreisen. Das sind organisierte Besuche, oft von denselben Stellen unterstützt.
4. Messen. Das Centre nennt sie die gängigste Option, vor allem in China, aber auch anderswo.
5. Wissenschaftliche Konferenzen. Bei Technologieunternehmen können Ihre F&E-Mitarbeitenden auf Calls for Papers antworten und chinesische Forschende treffen.

Für Schritt 2 gibt es je Land einen naheliegenden Einstieg:

Land	Stelle	Was die Stelle selbst sagt
Deutschland	AHK Greater China	Suche nach Lieferanten, Vertriebspartnern und Handelsvertretern, mit Bewertung möglicher Partner 39
Österreich	Außenwirtschaft Austria (WKO)	Kontakte zu Vertriebspartnern und Kunden über das AußenwirtschaftsCenter im Zielmarkt 40
Schweiz	Switzerland Global Enterprise	Offizielle Organisation für Export- und Standortpromotion, weltweit mit den Swiss Business Hubs 41

Fragen Sie jeweils nach Kosten und Bedingungen. Die gelesene WKO-Seite gilt für alle Märkte und nennt China nicht eigens, die gelesene S-GE-Seite äußert sich nicht zu China.

Planen Sie auch Reisen ein. „In China ist der persönliche Kontakt viel wichtiger als bei uns“, schreibt die IHK Pfalz, und sie rät zu mehreren Aufenthalten, um Kunden zu besuchen und Beziehungen zu vertiefen.⁴⁴ Das ist der Rat einer Kammer, keine Umfrage.

Prüfen Sie, in welche Richtung eine Messe ausgerichtet ist. Auf einer Exportmesse stehen Sie womöglich nur zwischen anderen Verkäufern.

Messe	Richtung	Fakt
China International Import Expo	Ausländische Verkäufer nach China	9. Ausgabe in Shanghai angesetzt, 5. bis 10. November 2026 910
Canton Fair	Eher Export 11	Etwa 167.000 ausländische Käufer in der ersten Phase der 139. Messe, 2026 12

Ein von uns gelesener Ratgeber nennt beide als Orte für die Partnersuche, ohne ihre Ausrichtung zu erwähnen.²⁸ Wenn Sie chinesische Käufer suchen, sind Sie auf einer Messe voller ausländischer Käufer womöglich falsch. Die Canton Fair hat allerdings Importbereiche, für die 2023 fast 510 registrierte Teilnehmer gemeldet wurden. Prüfen Sie diesen Teil also, bevor Sie sie ausschließen.³⁷

Denken Sie auch an Ihre Exponate. Laut WKO, Stand 11. September 2025, lassen sich Waren für Ausstellungen und Messen vorübergehend ohne Zoll einführen, und China akzeptiert das Carnet ATA.⁴³ Prüfen Sie die Bedingungen für Ihren Fall.

Funktioniert Kaltakquise?

Belastbare Daten fanden wir in keine Richtung, und die geschriebenen Regeln stellen die Einwilligung voran. Das wiegt schwerer als jede Öffnungsrate.

• Werbegesetz, Art. 43: Keine elektronische Werbung ohne Einwilligung oder Anfrage des Empfängers. Sie müssen Ihre echte Identität, Kontaktdaten und eine Möglichkeit zur Ablehnung angeben.¹³
• Art. 62: Das Bußgeld für Werbetreibende beträgt 5.000 bis 30.000 RMB.¹³
• E-Mail-Maßnahmen von 2006: Ausdrückliche Einwilligung sowie „广告“ oder „AD“ am Anfang der Betreffzeile.¹⁴

Das Prinzip kennen Sie vielleicht aus Deutschland: § 7 UWG verlangt für Werbung per E-Mail grundsätzlich die vorherige ausdrückliche Einwilligung, mit einer Ausnahme für bestimmte Bestandskunden.⁴² Für China ersetzt das aber keine Prüfung, denn dort zählen die chinesischen Texte, nicht das UWG.

Einen Text, der klärt, wie diese Regeln einen Absender ohne Präsenz in China erfassen, fanden wir nicht. Auch die Maßnahmen von 2006 konnten wir nicht mit einer offiziellen Liste geltender Vorschriften abgleichen. Fragen Sie einen Berater vor Ort.

Gekaufte Listen werfen zudem eine Datenschutzfrage auf. Siehe Gilt Chinas Datenschutzgesetz für Ihre Website? Unser Ratgeber zu B2B-Marketing in China wendet diese Regeln auf eine konkrete Kampagne an.

Auch auf Ihre gewohnten Netzwerke können Sie sich dabei nicht verlassen.

• Facebook: Die http-Adresse fiel bei allen 83 GreatFire-Tests der letzten 90 Tage durch, bis zum 13. Oktober 2026.¹⁵
• LinkedIn: Der einzige aktuelle Test, vom 3. Oktober 2026, ergab eine Verbindung, aber das ist ein Einzelergebnis.¹⁶ Das Ende seines lokalisierten China-Dienstes kündigte LinkedIn im Oktober 2021 an.¹⁷

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Ist Ihre Website auf Baidu sichtbar?

Geben Sie Ihre Website ein. Wir prüfen Baidu, die Erreichbarkeit aus China und den Aufbau Ihrer Website und senden Ihnen den Bericht per E-Mail.

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Brauchen Sie eine Präsenz in China?

Für den Anfang nicht. Online gefunden zu werden, setzt keine chinesische Gesellschaft voraus, doch eine Repräsentanz ist keine Abkürzung zum Verkauf.

Eine Repräsentanz darf Marktforschung, Werbung und Verbindungsarbeit betreiben, aber keine Einnahmen erzielen.²⁹ Gewinnorientierte Tätigkeit kann Bußgelder von 50.000 bis 500.000 RMB nach sich ziehen.²⁹

Die Wahl der Struktur ist eine Rechtsfrage und hängt von Ihrer Branche ab. Lassen Sie Ihren Fall von einem Berater vor Ort prüfen.

Die Optionen zeigen unsere Ratgeber So verkaufen Sie an chinesische Kunden, ohne in China zu sein, Geht das auch ohne Firma in China? und So gelingt der Eintritt in den chinesischen Markt.

Was muss vor der ersten Anfrage stehen?

Vier Dinge, und jedes kann einen kaufbereiten Interessenten kosten.

• Eine Website, die lädt, und ein Formular, das sendet. Testen Sie Ihre Website aus China und prüfen Sie dann Ihre Formulare und reCAPTCHA.
• Seiten für chinesische Leser. Ob eine Website auf Deutsch oder Englisch überhaupt reicht, klärt Indexiert Baidu Websites auf Deutsch oder Englisch? Beginnen Sie dann mit Eine Website für China übersetzen und lokalisieren.
• Jemand, der antwortet. Planen Sie, wie Sie chinesische Anfragen beantworten, bevor die erste eintrifft.
• Belege, die stimmen. Nach dem Werbegesetz haftet der Werbetreibende für die Aussagen seiner Werbung.¹³ Prüfen Sie auch die verbotenen Werbebegriffe.

Beim Vertrauen verweist Marketing to China auf Empfehlungen, öffentliche Bewertungen, Fallstudien und eine chinesischsprachige Vertriebskraft.³³ Daxue verweist auf Präsenz vor Ort und Inhalte auf Mandarin.³⁴ Das sind Meinungen von Agenturen, keine Umfragedaten. Siehe So gewinnen Sie das Vertrauen chinesischer Käufer.

Wenn Sie online verkaufen, klären Sie die Zahlungsabwicklung früh.

• WeChat Pay: Der Direktmodus ist auf Hongkong und Großbritannien beschränkt, der Institutsmodus gilt überall dort, wo es den Dienst gibt.³⁰
• Über Airwallex: Nur Unternehmen aus Hongkong und Singapur können Zahlungen aus der chinesischen und der Hongkong-Version der App annehmen.³¹
• Alipay über Antom: Die Zulassung hängt von Ihrem Land, Ihrem Geschäftsmodell und einer Compliance-Prüfung ab.³²

Im Laden stellt sich die Frage anders. Laut einer Mitteilung von Nexi vom März 2025 können Händler in der Schweiz WeChat Pay per QR-Code an kompatiblen Terminals annehmen.⁴⁶ Das ist eine Anbieterangabe zum Zahlen vor Ort, nicht zum Onlineverkauf nach China. Für Deutschland und Österreich haben wir dazu nichts gelesen.

Die Art Ihres Geschäfts kann mehr zählen als Ihr Land. Beginnen Sie daher mit Alipay und WeChat Pay als ausländisches Unternehmen akzeptieren.

In welcher Reihenfolge sollten Sie vorgehen?

Gehen Sie von der Zielgruppe zum Kanal, nie umgekehrt. Diese Reihenfolge ist unsere eigene Überlegung, keine getestete Methode, und sie kommt ohne Datum und ohne versprochenes Ergebnis.

1. Eine Zielgruppe wählen. Nutzen Sie die Tabelle am Anfang dieses Leitfadens.
2. Ihren Spielraum prüfen. Branche, Produkt und Struktur kommen zuerst. Beginnen Sie mit den rechtlichen Grundlagen.
3. Den Zugang klären. Siehe So bringen Sie Ihre Website nach China.
4. Wichtige Seiten auf Chinesisch veröffentlichen. Welche Schrift passt, klärt Vereinfachtes oder traditionelles Chinesisch für Ihre Website?
5. Indexiert werden. Siehe Baidu SEO: der Unterschied zu Google.
6. Einen Kanal ergänzen. Nehmen Sie einen zweiten erst dazu, wenn Sie den ersten betreiben können.
7. Ihre eigenen Daten auswerten. Ihre Anfragen sagen mehr als jede Marktgröße.

1. 1Eine Zielgruppe wählen
2. 2Spielraum prüfen
3. 3Zugang klären
4. 4Auf Chinesisch veröffentlichen
5. 5Indexiert werden
6. 6Einen Kanal ergänzen
7. 7Eigene Daten auswerten

Ratgeber zu chinesischen Kunden nach Thema

Jeder Ratgeber dieses Bereichs beantwortet eine Frage. Wählen Sie den, der Ihrer am nächsten kommt.

Ihre Käufer verstehen

• Wie chinesische Käufer nach ausländischen Dienstleistungen suchen
• Festlandchina oder Diaspora: wen Sie ansprechen sollten
• So erreichen Sie Chinesen im Ausland

Kunden gewinnen und betreuen

• So verkaufen Sie an chinesische Kunden, ohne in China zu sein
• So gewinnen Sie das Vertrauen chinesischer Käufer
• Chinesische Anfragen beantworten, ohne Chinesisch zu sprechen
• Alipay und WeChat Pay als ausländisches Unternehmen akzeptieren

Plattformen wählen

• Baidu, WeChat oder Xiaohongshu: welcher Kanal zuerst?
• WeChat für ausländische Unternehmen
• Xiaohongshu für ausländische Unternehmen

Marketing planen

• Online-Marketing in China: was für Sie zählt
• Suchmaschinenwerbung in China
• B2B-Marketing in China
• So werben Sie in China

Weiter gehen

• So gelingt der Eintritt in den chinesischen Markt

Das Wichtigste in Kürze

Wenn Sie nur eines mitnehmen, dann dies: Wählen Sie die Zielgruppe vor dem Kanal.

Bauen Sie zuerst auf, was Sie selbst kontrollieren: eine funktionierende Website auf Chinesisch, die Suchmaschinen finden können. Plattformen kommen dazu, wenn Sie sie betreiben können und Ihre eigenen Anfragen das rechtfertigen.

Wie Index in China helfen kann

Wir übernehmen den Suchteil dieses Plans. Wir übersetzen Ihre Website mit menschlicher Prüfung in vereinfachtes Chinesisch, arbeiten daran, sie in chinesischen Suchmaschinen indexieren zu lassen, und schicken Ihnen monatlich einen Bericht zum chinesischen Traffic.

Rankings oder Traffic versprechen wir nicht. Sehen Sie sich unser Angebot an, oder vereinbaren Sie ein Gespräch von 30 Minuten.

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