Cómo captar clientes chinos

«Clientes chinos» puede querer decir una fábrica de Suzhou, una compradora de Chengdu o una familia china de Madrid. Las guías que hemos leído los mezclan, y cada uno necesita un plan distinto.

Si vendes desde España, seguramente partes de una web en español y de clientes que te encuentran en Google. Lo que hemos leído en español suele cubrir una sola parte: exportar mercancía o recibir turistas. Esta guía los separa, muestra qué canales puedes abrir y enlaza todas las guías de esta sección. Forma parte de cómo ser visible en China.

¿Qué clientes chinos buscas?

Hay cuatro públicos, y cada uno pide un plan diferente. Elige uno antes de gastar nada.

Público	Tamaño publicado	A quién le encaja	Por dónde empezar
Empresas de China continental	Sin recuento público útil	Productos y servicios B2B	Marketing B2B en China
Consumidores de China continental	936,89 millones de compradores online, finales de 2025 2	Marcas, productos online	Cómo vender sin estar en China
Chinos en el extranjero	De unos 51 a más de 60 millones, estimaciones 34	Servicios locales, inmuebles, educación	Cómo llegar a los chinos en el extranjero
Visitantes y estudiantes	167,92 millones de viajes al extranjero en 2025 7, 1.076.015 estudiantes en movilidad en 2023 6	Viajes, comercio minorista, universidades	China continental o diáspora

La horquilla de la diáspora refleja un desacuerdo. La OCAC de Taipéi, el organismo taiwanés para las comunidades en el extranjero, estima 51,06 millones a finales de 2025, descendientes incluidos, fuera de China continental, Hong Kong, Macao y Taiwán.³

El Diario del Pueblo habla de más de 60 millones, según lo que llama estadísticas incompletas.⁴

Dónde viven importa más que el total. La OCAC sitúa el 68,5 % de esa población en Asia y el 5,0 %, es decir, 2,58 millones, en Europa.³

Los recuentos nacionales suelen salir más bajos. Pew cuenta unos 5 millones de estadounidenses de origen chino, donde la OCAC estima 6,21 millones.³⁵

En España, Wikipedia, citando al INE, da 238.372 personas de nacionalidad china y 209.320 nacidas en China en 2025.⁴² Son dos formas de contar y ninguna equivale a la definición de la OCAC, así que tómalas como orden de magnitud.

Si tu cliente es el turista chino que viene a España, el consejo publicado procede sobre todo del sector hotelero. En una jornada de 2020 recogida por Hosteltur, un consultor de la Asociación Española de Directores de Hotel recomendó usar WeChat, Weibo, Baidu, Qunar o Ctrip en lugar de las plataformas occidentales, y ofrecer métodos de pago chinos, señalización en chino y atención en mandarín.⁴⁵ Es la opinión de un consultor, y no dice qué cuentas puede abrir un negocio español. Para eso, mira la tabla de canales.

Hong Kong y Taiwán son casos aparte. Consulta el chino para Hong Kong y Taiwán.

¿Dónde buscan los compradores chinos?

Nadie lo ha medido bien. Los datos de uso del CNNIC, el organismo chino de información de internet, de diciembre de 2025 sitúan la mensajería, el vídeo corto y las compras por delante de la búsqueda, que además retrocede.²

Uso	Usuarios	Porcentaje de internautas
Mensajería	1.094 millones	97,2 %
Vídeo corto	1.074 millones	95,4 %
Compras online	936,89 millones	83,2 %
Buscadores	782,06 millones	69,5 %
IA generativa	602 millones	No comparable: el CNNIC da el 42,8 % de la población

La búsqueda perdió unos 96 millones de usuarios en un año, desde 877,82 millones.² El CNNIC dice que los productos de búsqueda con IA influyeron en el recuento, sin cuantificar ese efecto.²

Entre buscadores, Baidu tenía el 49,00 % y Bing el 21,69 % de los clics medidos por StatCounter en octubre de 2026.¹ Nuestra guía sobre los buscadores chinos explica qué muestran esos datos y qué no.

El público cambia el panorama. En la encuesta de Hurun de 2026 a 470 chinos adinerados, según la recoge Dragon Trail, el 61 % citó Xiaohongshu como fuente de información y el 32 % WeChat.³⁵

Eso solo cubre a compradores de lujo y grandes patrimonios.

Lee más en cómo buscan servicios extranjeros los compradores chinos.

¿Qué canales puede abrir una empresa extranjera?

Varios, a menudo con un socio, y las pruebas son desiguales. Muchas veces no pudimos acceder a las páginas oficiales de las plataformas, así que varias filas se apoyan en agencias y proveedores que venden estos servicios.

Canal	¿Hace falta entidad china?	Qué podemos decir	Pruebas
Tu web y la búsqueda	No	Una web alojada fuera puede aparecer en Baidu sin ICP, aunque Chinafy advierte de que las webs lentas salen perjudicadas 18	Medias, fuente comercial
Baidu Ads	No, si usas un agente	Sin entidad en el continente no hay cuenta de autoservicio 1920	Las agencias coinciden en el agente, no en los detalles del alojamiento
Cuenta oficial de WeChat	Discutido	AppInChina (2026) dice que una Service Account es posible, mientras que una fuente de 2024 exige licencia china o WFOE 2122	Débiles
Cuenta de Xiaohongshu	No, según AppInChina 23	Tarifa de verificación citada de RMB 600, anual según AppInChina 2324	Sobre la entidad, un solo proveedor
Anuncios en Xiaohongshu	Al parecer, sí	AppInChina dice que solo una entidad china puede abrir una cuenta publicitaria de Juguang, así que las marcas extranjeras recurren a un socio local 23	Débiles
Marketplaces transfronterizos	No	Solo mercancías, con un agente registrado en China para la aduana 25	Oficiales, pero textos de 2018
Agente o distribuidor	No, según un bufete	Harris Sliwoski dice que un distribuidor no necesita entidad ni cuenta bancaria chinas, y que la vía del agente no exige entidad local 38. Un programa del EU SME Centre de 2018 también cita a los agentes 27	Bufete, 2025
Ferias y misiones	Compruébalo con cada organizador	Hay empresas extranjeras que exponen en la CIIE 9. No encontramos ninguna norma general	Oficiales solo para la CIIE

Tres de esas filas esconden condiciones que conviene conocer ya.

• Baidu Ads: AppInChina pide una web alojada en el continente, y Marketing to China una página de destino alojada allí.¹⁹²⁰ Los requisitos varían, así que pregunta a un agente autorizado de Baidu antes de presupuestar.
• WeChat: Los países admitidos siguen sin confirmar. No hemos leído ninguna página de Tencent al respecto, así que consulta WeChat para empresas extranjeras.
• Ventas transfronterizas: El marco de 2018 es para mercancías de uso personal incluidas en una lista.²⁵ El Aviso 49 las limita a RMB 5.000 por transacción y RMB 26.000 al año.²⁶ No encontramos ninguna revisión posterior, lo que no prueba que no exista, así que confirma los límites. Stripe cita las mismas cifras en su guía para vender desde España, pero advierte de que no garantiza que su contenido esté al día.⁴³ Esta vía no ayuda a una empresa de servicios.

Si exportas mercancía desde España, añade dos comprobaciones. Infoautónomos pone primero identificar el código TARIC del producto.⁴⁴ Stripe explica que una venta de mercancías a una empresa china no lleva IVA español en la factura, y que a un consumidor tampoco si el producto sale de la UE, conservando el DUA. Los servicios siguen reglas propias.⁴³ Confirma tu caso con tu asesor fiscal.

Stripe enumera además Alibaba, JD.com, Pinduoduo y Douyin como plataformas para vender en China desde España.⁴³ No hemos comprobado las condiciones de cada una para una empresa española.

Hemos dejado Douyin fuera de la tabla porque las normas que leímos vienen de un solo proveedor. Marketing digital en China las recoge, con la pega de cada canal.

¿Vas a presupuestar un canal? Lee cómo hacer publicidad en China y Baidu, WeChat o Xiaohongshu: qué canal va primero.

¿Cómo encontrar compradores B2B fuera de internet?

Empieza por quienes ya te conocen. El EU SME Centre enumera estas vías para encontrar socios chinos, y el orden es nuestro.⁸

1. Tus clientes actuales. Pregunta a tus clientes internacionales si tu producto interesaría a su filial en China. El Centro dice que algunos fabricantes europeos entraron en China así.
2. Tus organismos comerciales. Embajadas, cámaras de comercio y agencias de promoción comercial pueden hacer presentaciones.
3. Misiones comerciales. Son visitas organizadas, a menudo con el apoyo de esos mismos organismos.
4. Ferias. El Centro las llama la opción más habitual, sobre todo en China, pero también en otros países.
5. Congresos académicos. En empresas tecnológicas, tu equipo de I+D puede responder a convocatorias de ponencias y conocer a investigadores chinos.

Desde España, puedes empezar preguntando en ICEX. Su página de China ofrece información de mercado, eventos y asesoramiento, apoyándose en las Oficinas Económicas y Comerciales de la Embajada de España, con oficinas citadas en Pekín, Shanghái, Cantón y Hong Kong.³⁹

La Cámara de España ofrece un directorio de exportadores e importadores con más de 10.000 contactos y programas como Pyme Global y Xpande, aunque su página de comercio exterior no menciona China.⁴⁰ Pregunta qué cubren en tu caso.

Comprueba también a quién tienes delante. Un artículo de China Briefing de 2010, con información de la Oficina Económica y Comercial de España en Pekín, describe empresas ficticias, o que usurpan el nombre de otra real, que buscan a pymes españolas sin experiencia en China.⁴⁶ Proponen un contrato muy favorable y piden un pago previo, como una «tasa de garantía» del 1 %, o una carta de invitación para obtener visados.⁴⁶ El artículo aconsejaba verificar la empresa a través de esa Oficina. Tiene años, así que pregunta si sigue haciéndolo.

Comprueba a quién se dirige cada feria. Una feria pensada para exportar puede dejarte rodeado de otros vendedores.

Feria	Orientación	Dato
Exposición Internacional de Importaciones de China (CIIE)	De vendedores extranjeros hacia China	9.ª edición prevista en Shanghái, del 5 al 10 de noviembre de 2026 910
Feria de Cantón	Se inclina hacia la exportación 11	Unos 167.000 compradores extranjeros en la primera fase de la 139.ª edición, 2026 12

Una guía que leímos cita ambas como lugares para encontrar socios, sin aclarar su orientación.²⁸ Si tu objetivo son compradores chinos, una feria llena de compradores extranjeros puede no ser la adecuada. La Feria de Cantón tiene secciones de importación, con casi 510 participantes registrados según datos de 2023, así que revisa esa parte antes de descartarla.³⁷

¿Funciona la prospección en frío?

No hemos encontrado datos fiables en ningún sentido, y las normas escritas ponen primero el consentimiento. Eso pesa más que la tasa de apertura.

• Ley de Publicidad, art. 43: Nada de anuncios electrónicos sin consentimiento o petición del destinatario. Debes mostrar tu identidad real, tus datos de contacto y una forma de rechazarlos.¹³
• Art. 62: La sanción para el anunciante es de RMB 5.000 a 30.000.¹³
• Medidas de correo electrónico de 2006: Consentimiento explícito, y «广告» o «AD» al principio del asunto.¹⁴

No encontramos ningún texto que aclare cómo alcanzan estas normas a un remitente sin presencia en China, y no pudimos confirmar las Medidas de 2006 en una lista oficial de normas vigentes. Pregunta a un asesor local.

La idea te sonará: el artículo 21 de la LSSI prohíbe en España la publicidad por correo electrónico no solicitada ni autorizada, con una excepción para clientes con relación contractual previa y productos propios similares.⁴¹ Esa es la norma en España, y no resuelve la cuestión china.

Las listas compradas añaden además una cuestión de privacidad. Consulta si la ley china de protección de datos se aplica a tu web. Nuestra guía de marketing B2B en China aplica estas normas a una campaña real.

Tampoco te servirán aquí tus redes habituales.

• Facebook: Su dirección http falló en las 83 pruebas de GreatFire de los últimos 90 días, hasta el 13 de octubre de 2026.¹⁵
• LinkedIn: Conectó en su única prueba reciente, el 3 de octubre de 2026, pero es un solo resultado.¹⁶ LinkedIn anunció el fin de su servicio localizado en China en octubre de 2021.¹⁷

Revisión gratuita

¿Es visible tu web en Baidu?

Introduce tu web. Revisamos Baidu, el acceso desde China y cómo está configurado tu sitio, y te enviamos el informe por correo.

Tu webRevisar mi web

¿Necesitas presencia en China?

Para empezar, no. Que te encuentren en internet no exige entidad china, pero una oficina de representación no es un atajo para vender.

Para mercancías, Stripe indica que no necesitas presencia física si vendes a un distribuidor o importador local.⁴³

Una oficina de representación puede hacer estudios de mercado, promoción y enlace, y no puede obtener ingresos.²⁹ Una actividad con ánimo de lucro puede acarrear multas de RMB 50.000 a 500.000.²⁹

Elegir una estructura es una cuestión legal y depende de tu sector. Confirma tu caso con un asesor local.

Nuestras guías sobre vender sin estar en China, operar sin empresa china y entrar en el mercado chino exponen las opciones.

¿Qué debe estar listo antes del primer contacto?

Cuatro cosas, y cada una puede hacerte perder a un comprador que ya estaba decidido.

• Una web que carga y un formulario que envía. Comprueba tu web desde China y revisa después tus formularios y reCAPTCHA.
• Páginas escritas para lectores chinos. Empieza por traducir y localizar una web para China.
• Alguien que responda. Prepara cómo responder a consultas en chino antes de que llegue la primera.
• Pruebas que sean ciertas. Según la Ley de Publicidad, el anunciante responde de lo que afirman sus anuncios.¹³ Revisa también las palabras prohibidas en la publicidad.

Sobre la confianza, Marketing to China apunta a recomendaciones, opiniones públicas, casos de éxito y un comercial que hable chino.³³ Daxue apunta a una presencia física y a contenido en mandarín.³⁴ Son opiniones de agencias, no datos de encuestas. Consulta cómo ganarte la confianza de los compradores chinos.

Si vendes online, comprueba pronto los pagos.

• WeChat Pay: El modo directo se limita a Hong Kong y Reino Unido, y el modo institución se aplica allí donde exista el servicio.³⁰ España no figura en el primero.
• A través de Airwallex: Solo las empresas de Hong Kong y Singapur pueden aceptar pagos de las versiones china y hongkonesa de la aplicación.³¹ Según esa documentación, una empresa registrada en España queda fuera de esa vía.
• Alipay con Antom: La admisión depende de tu país, tu modelo de negocio y una revisión de cumplimiento.³²

Tu tipo de negocio puede pesar más que tu país, así que empieza por aceptar Alipay y WeChat Pay.

¿En qué orden trabajar?

Ve del público al canal, nunca al revés. Este orden es un razonamiento nuestro, no un método probado, y no incluye fechas ni promete resultados.

1. Elige un público. Usa la tabla del principio de esta guía.
2. Comprueba tus límites. Sector, producto y estructura van primero. Empieza por las bases legales.
3. Resuelve el acceso. Consulta cómo hacer que tu web sea accesible en China.
4. Publica las páginas clave en chino. Consulta chino simplificado o tradicional para saber qué escritura va con tu público.
5. Consigue la indexación. Consulta SEO en Baidu: qué cambia respecto a Google.
6. Añade un canal. Suma un segundo solo cuando puedas gestionar el primero.
7. Lee tus propios datos. Tus consultas valen más que cualquier total de mercado.

1. 1Elige un público
2. 2Comprueba tus límites
3. 3Resuelve el acceso
4. 4Publica en chino
5. 5Consigue la indexación
6. 6Añade un canal
7. 7Lee tus propios datos

Guías sobre clientes chinos por tema

Cada guía de esta sección responde a una pregunta. Elige la que más se acerque a la tuya.

Conocer al comprador

• Cómo buscan servicios extranjeros los compradores chinos
• China continental o diáspora: a quién dirigirte
• Cómo llegar a los chinos que viven en el extranjero

Ganar y atender clientes

• Cómo vender a clientes chinos sin estar en China
• Cómo ganarte la confianza de los compradores chinos
• Cómo responder a consultas en chino sin saber chino
• Aceptar Alipay y WeChat Pay como empresa extranjera

Elegir plataformas

• Baidu, WeChat o Xiaohongshu: qué canal va primero
• WeChat para empresas extranjeras
• Xiaohongshu (RED) para empresas extranjeras

Planificar el marketing

• Marketing digital en China: lo que te afecta
• Publicidad en buscadores en China
• Marketing B2B en China
• Cómo hacer publicidad en China

Ir más lejos

• Cómo entrar en el mercado chino

En resumen

Si te quedas con una sola cosa, que sea esta: elige el público antes que el canal.

Después, empieza por lo que controlas: una web en chino que funcione y que los buscadores puedan encontrar. Añade plataformas cuando puedas gestionarlas y tus propias consultas lo justifiquen.

Cómo puede ayudarte Index in China

Nos ocupamos de la parte de búsqueda de este plan. Traducimos tu web al chino simplificado con revisión humana, trabajamos para que se indexe en los buscadores chinos y te enviamos un informe mensual sobre el tráfico chino.

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