Wie verkaufen Sie nach China, ohne vor Ort zu sein?

Wer nach China verkaufen will, landet schnell bei der Frage nach einer Tochtergesellschaft. Für viele Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz stellt sie sich aber erst viel später, wenn überhaupt.

Die Ratschläge im Netz gehen auseinander. FDI China empfiehlt die Gründung und verkauft selbst Registrierungsleistungen. Zum Verkauf ohne Gesellschaft schreibt es „technically, yes. Realistically, not well“, also technisch ja, praktisch schlecht.³

Die Kanzlei Harris Sliwoski neigt zur Gegenseite. Nach eigener Schätzung gründete sie von 2005 bis 2015 mehr als 100 chinesische Gesellschaften für Mandanten, von 2016 bis 2025 weniger als zehn.¹

Dieser Leitfaden ergänzt unseren Überblick So finden Sie chinesische Kunden. Er behandelt Verkauf und Vertrieb, nicht die Rechtsform.

Welcher Weg passt zu Ihrem Angebot?

Gehen Sie von Angebot und Kunde aus, nicht von einer Rechtsform. Ob Sie in Stuttgart Maschinen bauen, in Wien beraten oder in Zürich Software entwickeln: Diese fünf Wege funktionieren ohne chinesische Firma, nur liegt das Risiko jeweils woanders.

Weg	Passt für	Ihr Kunde	Was Sie in China brauchen	Hauptrisiko
Grenzüberschreitender Dienstleistungsvertrag	Beratung, Software, freiberufliche Leistungen	Der chinesische Kunde	Nichts Dauerhaftes	Steuern und Zahlungseingang 412
Direktexport	Anlagen, B2B-Waren	Ein Käufer, der den Import selbst abwickelt 1	Einen fähigen Importeur	Produktzulassungen, Zahlung
Unabhängiger Distributor	Physische Waren in größerem Umfang	Der Distributor 2	Einen geprüften Partner	Kontrollverlust über die Marke
Cross-Border-E-Commerce	Konsumgüter auf der Positivliste	Der chinesische Verbraucher 6	Einen registrierten lokalen Vertreter 6	Gebühren, Haftung, Bestellgrenzen 267
Lizenzierung	Marken, Technologie, Software	Ein chinesischer Lizenznehmer 2	Einen geprüften Lizenznehmer	Ausufernder Umfang, keine Prüfrechte 2

Harris Sliwoski nennt außerdem Vertreter, OEM-Partner und Drittlogistik.² Vertreter behandeln wir weiter unten, ebenso die Steuerfrage, die für Sie in China gelagerte Ware aufwirft.

Die Lizenzierung bringt eigene Formalitäten mit sich. Harris Sliwoski schrieb 2019, dass Lizenzgebühren auf Technologie oder IP die Registrierung des Vertrags nach chinesischem Recht voraussetzen, was von drei Tagen bis zu sechs Monaten oder länger dauern kann.¹²

Was das Recht in jedem Punkt erlaubt, lesen Sie unter Geht das auch ohne Firma in China?

Wie verkaufen Sie eine Dienstleistung aus dem Ausland?

Unterschreiben Sie direkt mit dem Kunden, stellen Sie Ihre eigene Rechnung und vereinbaren Sie, wer die Steuer trägt. Die meisten Leitfäden zum Warenexport übergehen diesen Weg. Dabei kostet Sie hier ein kleiner Fehler einen Teil jeder Zahlung.

1. Prüfen Sie, mit wem Sie abschließen. Lassen Sie sich den registrierten chinesischen Namen und den Unified Social Credit Code geben.¹ Verbundene Unternehmen sind nicht austauschbar.
2. Halten Sie alles sauber schriftlich fest. Harris Sliwoski riet 2019 zu einem schriftlichen Vertrag, von beiden Seiten datiert und von der chinesischen Seite gesiegelt, am besten mit chinesischer Fassung.¹²
3. Regeln Sie die Steuer im Vertrag. Das EU SME Centre nennt eine Unternehmenseinkommensteuer von in der Regel 10 %, 6 % Mehrwertsteuer und Zuschläge von in der Regel 0,72 %, einbehalten vom Kunden.⁴ Es rät, den Preis als Nettopreis nach Steuern zu vereinbaren oder ihn zu erhöhen.⁴ Die Steuer lässt sich in der Regel nicht zurückholen, Ihr Heimatland rechnet sie aber womöglich an.⁴
4. Stellen Sie jede Zahlung in Rechnung. Schicken Sie für jede Zahlung eine eigene unterschriebene Rechnung.¹² Eine ausländische Rechnung ist kein Fapiao, wie unser Fapiao-Leitfaden erklärt.
5. Bereiten Sie den Kunden auf die Bankformalitäten vor. Über 50.000 USD je Zahlung gibt der Kunde zuerst eine Steuermeldung ab.¹⁰ Eine Meldung vor der ersten Zahlung deckt die späteren Zahlungen eines Vertrags ab.¹¹ Harris Sliwoski ergänzt, dass die Bank einen Nachweis über die Existenz Ihres Unternehmens verlangen kann und dass keine Überweisung erfolgt, bevor die chinesische Steuer bezahlt ist.¹²
6. Lassen Sie sich vor der Arbeit bezahlen. Harris Sliwoski beschreibt eine typische Aufteilung von 25 %, weiteren 25 % und 50 %, wobei die Hälfte des Honorars bis zum Abschluss („completed“) zurückgehalten wird. Die Kanzlei rät, eine hohe Vorauszahlung zu verlangen und erst nach deren Eingang anzufangen.¹²

Chinas Mehrwertsteuergesetz erfasst in China konsumierte Dienstleistungen und macht den Käufer eines ausländischen Verkäufers zum Einbehaltungspflichtigen, sofern der Verkäufer nicht nach den Regeln des Staatsrats einen inländischen Vertreter nutzt.⁸ Weigert sich der Kunde, muss der Dienstleister die Steuern laut einem Beitrag von Rödl aus dem Jahr 2022 selbst anmelden, was aufwendiger ist.⁴⁷ Bei der Unternehmenseinkommensteuer ist es weniger klar.

Wie verkaufen Sie Waren an ein chinesisches Unternehmen?

Verkaufen Sie an ein Unternehmen, das für Sie importiert, und prüfen Sie es, bevor Sie Rechte vergeben. Laut Harris Sliwoski passt der Direktverkauf zu erfahrenen Käufern, die den Import selbst abwickeln können.¹

Sonst ist ein Distributor Ihr Kunde und zugleich Ihre Präsenz im Markt, ohne chinesische Gesellschaft oder Bankkonto auf Ihrer Seite.²

Laut einem US-Regierungsleitfaden sammelt meist der chinesische Importeur die Zolldokumente.¹³ Das Standardpaket umfasst Konnossement, Rechnung, Packliste, Zollanmeldung, Versicherungspolice und Kaufvertrag.¹³

Die WKO ergänzt für österreichische Exporteure: Kuriersendungen brauchen den HS-Code und die CR-Nummer, also den Zollregistrierungscode des chinesischen Importeurs. Diese Nummer erhalten chinesische Unternehmen automatisch mit einer Import- oder Exportlizenz, ohne sie läuft der Handel über einen Import- oder Exportagenten.⁴¹

Maßgeblich für Vertriebsverträge ist der Leitfaden von Harris Sliwoski. Für ein erstes Geschäft zählen diese Punkte am meisten:¹

• Exklusivität: Binden Sie sie an Abnahmeverpflichtungen, etwa einen festen Dollarbetrag pro Jahr, nicht an „best efforts“, also an bloßes Bemühen.
• Gebiet: Vergeben Sie nicht ganz China auf Versprechen hin. Erweitern Sie Rechte, wenn sie verdient sind.
• Gesellschaft: Klären Sie, welche juristische Person unterschreibt, importiert, zahlt und verkauft.
• Wiederverkaufspreise: Feste oder Mindestpreise können Probleme mit dem Anti-Monopol-Gesetz auslösen.
• Ausstieg: China kennt keine automatische Goodwill-Zahlung, regeln Sie also Bestand, Registrierungen und Shops im Voraus.

Die Kanzlei GvW Graf von Westphalen ergänzt drei Punkte.⁴⁶ Prüfen Sie, ob die Geschäftslizenz des Partners die vereinbarten Tätigkeiten abdeckt und ob ein Vertragshändler die nötige Außenhandelsbefugnis hat. Bei kartellrechtswidrigen Regelungen, etwa zu Gebieten oder Preisen, drohen Nichtigkeit und Geldstrafen, die sich nach dem Vorjahresumsatz richten. Ein auch verlängerter Eigentumsvorbehalt ist nach chinesischem Recht möglich, braucht aber eine gründliche Prüfung des Einzelfalls.

Rechnen Sie Ihren echten Preis aus, bevor Sie verhandeln. Ausländische Hersteller unterschätzen ihn oft, wie das Rechenbeispiel von Harris Sliwoski zeigt.¹

Schritt im Beispiel von Harris Sliwoski 1	Betrag
Zollwert	110,00 USD
Zoll zu 10 %	11,00 USD
Einfuhrumsatzsteuer zu 13 %	15,73 USD
Kosten vor Inlandskosten und Distributorenmarge	136,73 USD

Diese Sätze stammen aus dem Beispiel, prüfen Sie also Code und Ursprung Ihres eigenen Produkts. Der Leitfaden ergänzt, dass der Importeur die Einfuhrumsatzsteuer womöglich anrechnen kann, was die echten Kosten verändert.¹

Für Waren mit Ursprung EU und Österreich gilt laut WKO (Stand September 2025) der MFN-Satz, also der Meistbegünstigungssatz. Bemessungsgrundlage ist der versicherte Warenwert CIF chinesischer Hafen oder Flughafen.⁴¹

Für die Schweiz gilt laut S-GE seit dem 1. Juli 2014 ein Freihandelsabkommen mit China. Chinas Zölle auf Schweizer Waren sinken je Tarifnummer stufenweise, und der Ursprung muss nachgewiesen werden.⁴⁵ Lassen Sie den aktuellen Satz für Ihre Tarifnummer also eigens prüfen.

Ein Handelsvertreter ist etwas anderes. Harris Sliwoski warnt davor, jemanden als Auftragnehmer zu bezeichnen, der faktisch Ihr chinesisches Vertriebsbüro führt, denn die Regeln schauen auf das tatsächliche Verhalten.¹

Die WKO weist zudem darauf hin, dass China kein eigenes Handelsvertreterrecht für den Außenhandel kennt, und hält den detailliert ausgearbeiteten Vertretungsvertrag deshalb für besonders wichtig.⁴⁰ GvW nennt die Folge: Anders als im deutschen Recht gibt es bei Kündigung keinen gesetzlichen Ausgleichsanspruch, durch die Kündigung entstandene Schäden sind aber zu ersetzen.⁴⁶ Regeln Sie Laufzeit, Kündigung und Wettbewerbsverbot also im Vertrag, statt vom Rahmen auszugehen, den Sie von zu Hause kennen.⁴⁶

Wie funktioniert Cross-Border-E-Commerce?

Der chinesische Verbraucher kauft über eine grenzüberschreitende Plattform bei Ihrem ausländischen Unternehmen, und die Ware gilt als Einfuhr für den persönlichen Gebrauch.⁶ Das ist ein schmaler Kanal mit harten Grenzen.

Regel	Inhalt	Quelle
Verkäufer	Ein im Ausland registriertes Unternehmen, dem die Ware gehört	Rundschreiben 486 6
Versandarten	Zolllager (1210) oder Direktversand (9610)	Rundschreiben 486 6
Produkte	Auf der Positivliste, für den persönlichen Gebrauch, Weiterverkauf verboten	Rundschreiben 486 6
Listenänderung	29 Kategorien ab 1. März 2022 ergänzt	Gov.cn 18
Geltungsbereich	37 Städte und Regionen im Text von 2018, prüfen Sie die aktuelle Liste	Rundschreiben 486 6
Grenze je Transaktion	5.000 RMB	Bekanntmachung 49 7
Grenze pro Jahr	26.000 RMB	Bekanntmachung 49 7
Einzelartikel über 5.000 RMB	Im Rahmen der Jahresgrenze erlaubt, mit vollem Zoll und vollen Steuern	Bekanntmachung 49 7
Über der Jahresgrenze	Wird als allgemeiner Handel behandelt	Bekanntmachung 49 7

Eine spätere Änderung dieser Grenzen haben wir nicht gefunden, was nicht beweist, dass es keine gibt. Prüfen Sie sie mit Ihrem Vertreter.

„Keine Gesellschaft“ heißt nicht „niemand in China“. Sie müssen ein in China registriertes Unternehmen für die Zollregistrierung benennen, und es haftet zivilrechtlich mit Ihnen.⁶

In der Praxis unterscheiden sich die Kanäle. Marketing to China gibt für die Lieferung aus dem Zolllager etwa 1 bis 3 Tage an, für den Direktversand 7 bis 15 Tage.²⁰ Das ist die Angabe einer einzelnen Agentur.

Plattformen setzen eigene Bedingungen. ChemLinked berichtete im April 2026, dass Tmall Global einen Nachweis von Produktion und Verkauf außerhalb Chinas verlangt, einschließlich Zollanmeldungen der letzten 90 Tage.¹⁹

Auch Ihre eigene Website ist möglich. Laut EU SME Centre ist dann nur der Direktversand erlaubt, mit einem inländischen Vertreter und einem an den Zoll angebundenen Logistikdienstleister.⁵

Das Centre ergänzt, dass dieses Modell vor allem zu Marken passt, die in China schon bekannt sind, und dass gesperrte internationale Suchmaschinen solche Websites schwer auffindbar machen.⁵ Die Definition in Rundschreiben 486 nennt nur Plattformen Dritter,⁶ klären Sie diesen Weg also mit Ihrem Vertreter.

Was müssen Sie vor dem ersten Verkauf klären?

Ihre Marke und die Frage, ob Ihr Produkt nach China eingeführt werden darf. Beides kann ein Geschäft stoppen, und die Marke wird mit der Zeit schwerer zu retten.

Harris Sliwoski nennt China „predominantly“ first-to-file, es zählt also überwiegend die frühere Anmeldung. Die Kanzlei rät, vor der Unterschrift mit einem Distributor oder der ersten Lieferung anzumelden, und warnt, dass Distributoren ausländische Marken manchmal selbst registrieren.¹

Auch die WKO schreibt, die Eintragung „sollte durch das österreichische Unternehmen geschehen“.⁴⁰ Für eine deutsche GmbH oder eine Schweizer AG dürfte dieselbe Logik gelten: Die Marke gehört auf Ihren Namen.

GvW warnt, dass Vertreter später zu Wettbewerbern werden können, und rät, schon zu Beginn auch chinesische Marken- und Namensvarianten zu registrieren. Eine Markenlizenz ist laut GvW beim chinesischen Markenamt zu registrieren.⁴⁶

Ein ausländischer Anmelder ohne Wohnsitz oder Geschäftssitz in China muss eine zugelassene Markenagentur beauftragen,²¹ und das Madrider System ist ein weiterer Weg.²²

Wählen Sie die Klassen mit Bedacht. Harris Sliwoski beschreibt Handschuhe, die in der falschen Klasse angemeldet waren, sodass ein Wettbewerber Lieferungen festhalten ließ.¹

Prüfen Sie dann Ihr Produkt. Welche Regel gilt, hängt davon ab, was Sie verkaufen.

Produkt	Regel	Quelle
In China verkaufte Produkte	Müssen auf Chinesisch gekennzeichnet sein	US-Leitfaden, 2025 14
Produkte auf der CCC-Liste	Keine Einfuhr vor der CCC-Registrierung, die Monate dauern kann	US-Leitfaden, 2025 15
Lebensmittel in 17 gelisteten Kategorien	Hersteller braucht die Empfehlung seiner Heimatbehörde und eine Zollregistrierung, nach Dekret 280 seit 1. Juni 2026	Singapore Food Agency 16
Medizinprodukte	Filing oder Registrierung kann nötig sein	Harris Sliwoski 1
Kosmetik	Eigene Registrierungs- und Meldepflichten	Harris Sliwoski 1

Die WKO nennt für Österreich ebenfalls die chinesische Kennzeichnung von Einzelhandelswaren und die CCC-Zertifizierung für bestimmte technische Waren.⁴¹

Keine der beiden gelesenen Lebensmittelquellen sagt, wie Lebensmittel außerhalb dieser 17 Kategorien behandelt werden. Klären Sie das mit Ihrem Importeur.

Bei Cross-Border-Waren scheinen sich die Quellen zu widersprechen. Rundschreiben 486 sagt, Lizenzen, Registrierungen und Filings für Erstimporte fänden keine Anwendung, abgesehen von ausgesetzten Importen und Notfallmaßnahmen.⁶ Die Überschrift von CIRS nennt die Ausnahme für Lebensmittelhersteller vorübergehend, und der Text sagt, solche Importe bräuchten derzeit keine Registrierung.¹⁷

Harris Sliwoski sagt, Cross-Border-Kanäle seien keine pauschale Ausnahme von chinesischen Produktregeln.¹ Beides kann zutreffen: Ein leichterer Eintritt nimmt Ihnen nicht die Haftung für das Produkt.

Regulierte Produkte brauchen einen lokalen Spezialisten. Die Tabelle oben zeigt nur, wo Ihre Prüfung beginnt.

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Ist Ihre Website auf Baidu sichtbar?

Geben Sie Ihre Website ein. Wir prüfen Baidu, die Erreichbarkeit aus China und den Aufbau Ihrer Website und senden Ihnen den Bericht per E-Mail.

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Wie finden chinesische Käufer Sie?

Über chinesische Kanäle. Das EU SME Centre sagt, dass gesperrte internationale Suchmaschinen ausländische Websites schwer auffindbar machen.⁵ Baidu hielt im Oktober 2026 49,00 % und Bing 21,69 % der von StatCounter gemessenen Suchklicks.²³

Kanal	Aus dem Ausland möglich?	Der Haken
Chinesische Website in Suchmaschinen	Ja, laut Chinafy ohne ICP bei Hosting im Ausland 24	Chinafy warnt, dass eine langsame Website womöglich gar nicht rankt 24
Baidu Ads	Über einen autorisierten Agenten, laut AppInChina 25	Laut AppInChina ist auch eine auf dem Festland gehostete Website nötig 25, klären Sie das mit dem Agenten
WeChat Service Account	Für manche ausländischen Unternehmen möglich, laut einem Leitfaden von 2026 26	Länder und Verfahren müssen bestätigt werden
Professionelles Xiaohongshu-Konto	Ja, ohne chinesische Tochter, laut AppInChina 38	Manuelle Prüfung 27, Gebühr von 600 RMB in Quellen von 2024 und 2026 2738

Die erste Zeile liegt ganz in Ihrer Hand. Lesen Sie Bei Baidu ranken ohne ICP und entscheiden Sie dann, mit welchem Kanal Sie beginnen.

Bezahlte Kampagnen haben eigene Regeln, siehe Werbung in China. Käufer werden Sie außerdem überprüfen, lesen Sie also, wie Sie ihr Vertrauen gewinnen.

Planen Sie auch, wer antwortet. Eine chinesische Seite, die zu einer unbeantworteten Nachricht führt, verschenkt den Besuch. Siehe chinesische Anfragen beantworten, ohne Chinesisch zu sprechen.

Wie werden Sie aus dem Ausland bezahlt?

Das hängt davon ab, wer zahlt. Unternehmen überweisen meist über ihre Bank,¹² Verbraucher erwarten eine Wallet. Laut EU SME Centre werden Kreditkarten in China selten genutzt.⁵

Käufer	Übliche Methode	Was Sie wissen sollten
Chinesisches Unternehmen	Banküberweisung	Die Bank prüft vor der Zahlung Vertrag und Rechnung 12
Verbraucher auf Ihrer Website	WeChat Pay, Alipay	Über einen Anbieter, abhängig von Land und Geschäftsart 282930
Cross-Border-Plattform	Checkout der Plattform	Abrechnung nach den Regeln der Plattform
Privatperson, hoher Betrag	Banküberweisung	Jährliches Devisenkontingent von 50.000 USD, festgelegt 2007 31

Die Anbieter unterscheiden sich bei den Wallets. Stripes Überblick nennt für WeChat Pay 22 Unternehmensstandorte mit Kunden in China,²⁸ sein Checkout-Leitfaden 35.³⁹ Airwallex nimmt diese Zahlungen nur für in Hongkong oder Singapur registrierte Unternehmen an.²⁹

Das kann eine Grenze von Airwallex selbst sein, fragen Sie also Ihren Anbieter nach Ihrem Land. Zu Alipay schreibt Antom, die Abdeckung „does not equal automatic merchant approval“, sei also keine automatische Händlerzulassung.³⁰

Mehr dazu in unserem Leitfaden zu Alipay und WeChat Pay.

Stripe führt außerdem keine wiederkehrenden WeChat-Pay-Zahlungen außerhalb einer privaten Vorschau auf,²⁸ was für Abonnements zählt.

Wodurch sind Sie ungewollt doch „in China“?

Durch Personal, Lager, Server und Fapiao. Jedes davon kann aus einem sauberen grenzüberschreitenden Aufbau etwas machen, das eine lokale Struktur braucht.

1. Eine beschäftigte Person in China oder ein Vertreter, der für Sie unterschreibt oder Ihre Ware lagertPrüfen lassen
2. Hosting auf dem chinesischen FestlandICP und chinesische Gesellschaft
3. Ein Kunde, der ein Fapiao verlangtMehrwertsteuerregistrierte Gesellschaft oder Einigung auf Ihre Rechnung
4. Verkäufe aus dem Ausland ohne Personal vor OrtKeine Gesellschaft nötig, laut Harris Sliwoski

Auch das Steuerrecht schaut auf das Verhalten. Die Durchführungsverordnung zur Unternehmenseinkommensteuer behandelt einen Geschäftsvertreter, der regelmäßig Verträge für Sie unterschreibt oder Ware für Sie lagert und ausliefert, als Ihre Niederlassung in China.⁹ Abkommen können das Ergebnis ändern. Fragen Sie also einen Steuerberater und lesen Sie, was eine Betriebsstätte bedeutet.

Für deutsche Unternehmen kommt eine Schwelle hinzu. Laut Rödl entsteht nach dem deutsch-chinesischen Doppelbesteuerungsabkommen eine Dienstleistungsbetriebsstätte, wenn Personal Leistungen in China erbringt und diese Tätigkeiten insgesamt mehr als 183 Tage innerhalb von zwölf Monaten andauern. Zusammenhängende Projekte sind dabei zu berücksichtigen.⁴⁷ Der Beitrag von 2022 rät, Leistungen in und außerhalb Chinas im Vertrag möglichst klar zu trennen.⁴⁷ Den Abkommenstext selbst haben wir nicht gelesen.

Hosting auf dem Festland bringt ICP-Regeln mit sich, erklärt in unserem Leitfaden zur ICP-Lizenz.

Laut Harris Sliwoski ist eine chinesische Tochter sinnvoll für lokale Beschäftigte, größere Lagerbetriebe oder chinesische Rechnungsstellung.¹

Wenn es so weit ist, zeigt Markteintritt in China Ihre Optionen.

Zwei Abkürzungen schließt die Kanzlei aus. Sie rät von Joint Ventures ab, die nur zum Produktverkauf gegründet werden,¹ und sie sagt, dass Repräsentanzen weder Verträge schließen noch Umsätze vereinnahmen oder Verkäufe tätigen dürfen.² Auch die WKO schreibt, eine Repräsentanz sei nicht zum Geschäftsabschluss berechtigt.⁴⁰

Das Fazit

Sie können aus dem Ausland nach China verkaufen, und der Weg folgt Ihrem Angebot. Dienstleistungen brauchen einen sauberen Vertrag, Waren einen geprüften Partner und Konsumgüter einen regelkonformen Kanal.

Wenn Sie nur eines behalten: Melden Sie Ihre Marke früh an und machen Sie Ihr Risiko nicht davon abhängig, dass jemand später zahlt. Steuerfragen und regulierte Produkte gehören in die Hände eines lokalen Beraters.

So kann Index in China helfen

Wir kümmern uns um einen Teil davon: gefunden zu werden. Wir übersetzen Ihre Website in vereinfachtes Chinesisch mit menschlicher Prüfung, arbeiten an ihrer Indexierung bei chinesischen Suchmaschinen und schicken Ihnen monatlich einen Bericht über den chinesischen Traffic.

Zoll, Verträge und Steuern übernehmen wir nicht, und wir sagen Ihnen, wenn Ihr Fall einen lokalen Berater braucht. Unser Angebot ansehen oder ein 30-minütiges Gespräch vereinbaren.

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