¿Cómo vender en China desde España sin estar allí?

Si diriges una pyme en España, la conversación sobre China suele empezar por la filial. Para muchas empresas, esa decisión llega mucho más tarde, si es que llega.

Los consejos que circulan no coinciden. FDI China, que recomienda crear empresa y vende servicios de registro, responde que vender sin ella funciona “technically, yes. Realistically, not well”: técnicamente sí, en la práctica no muy bien.³

El bufete Harris Sliwoski se inclina hacia el otro lado. Según su propia estimación, creó más de 100 entidades chinas para clientes de 2005 a 2015, y menos de diez de 2016 a 2025.¹

Esta guía forma parte de nuestro trabajo sobre cómo conseguir clientes chinos. Trata de vender, no de la estructura legal.

¿Qué vía encaja con lo que vendes?

Parte de tu oferta y de tu cliente, no de una estructura. Estas cinco vías funcionan sin empresa china, aunque cada una traslada el riesgo a otro sitio.

Vía	Para qué sirve	Tu cliente	Qué necesitas en China	Riesgo principal
Contrato de servicios transfronterizo	Consultoría, software, servicios profesionales	El cliente chino	Nada permanente	Impuestos y cobro 412
Exportación directa	Equipos, bienes B2B	Un comprador que se ocupa de importar 1	Un importador capaz	Homologaciones del producto, cobro
Distribuidor independiente	Bienes físicos a escala	El distribuidor 2	Un socio verificado	Perder el control de tu marca
Comercio electrónico transfronterizo (CBEC)	Bienes de consumo de la lista positiva	El consumidor chino 6	Un agente local registrado 6	Comisiones, responsabilidad, límites de pedido 267
Licencia	Marcas, tecnología, software	Un licenciatario chino 2	Un licenciatario verificado	Uso más allá de lo pactado, sin derecho de auditoría 2

Harris Sliwoski enumera también agentes, socios OEM y logística de terceros.² De los agentes hablamos más abajo. El stock que otro guarda para ti en China plantea una cuestión fiscal, que vemos en la última sección.

La licencia tiene su propio papeleo. Harris Sliwoski escribió en 2019 que, para cobrar cánones por una licencia de tecnología o de propiedad intelectual, el contrato debe registrarse según la ley china, lo que puede tardar de tres días a seis meses o más.¹²

Para saber qué permite la ley en cada punto, lee ¿se puede estar presente en China sin empresa china?

¿Cómo se vende un servicio desde fuera?

Firma directamente con el cliente, emite tu propia factura y pacta quién asume el impuesto. La mayoría de las guías de exportación se saltan esta vía, o la tratan solo desde el IVA, aunque Stripe, citando a ICEX, habla de más de 1.600 millones de euros en servicios exportados a China en 2024.⁴⁵ También es donde un pequeño error te cuesta una parte de cada pago.

1. Comprueba con quién firmas. Pide la denominación legal china registrada y el Código Unificado de Crédito Social.¹ Las empresas vinculadas no son intercambiables.
2. Déjalo por escrito. El consejo de Harris Sliwoski de 2019 es un contrato escrito, fechado por ambas partes y sellado por la parte china, idealmente con versión en chino.¹²
3. Fija el impuesto en el contrato. El EU SME Centre indica un impuesto sobre la renta generalmente del 10 %, un IVA del 6 % y unos recargos generalmente del 0,72 %, retenidos por el cliente.⁴ Aconseja indicar que tu precio es neto de impuestos, o subirlo.⁴ El impuesto generalmente no se recupera, aunque tu país puede permitirte deducirlo.⁴
4. Factura cada pago. Envía una factura firmada aparte para cada pago.¹² Una factura extranjera no es un fapiao, como explica nuestra guía del fapiao.
5. Avisa al cliente del papeleo bancario. Por encima de 50.000 USD por pago, el cliente presenta antes una declaración fiscal.¹⁰ Una sola, previa al primer pago, cubre los pagos posteriores de un contrato.¹¹ Harris Sliwoski añade que el banco puede pedir prueba de que tu empresa existe, y que ninguna transferencia sale hasta que se paga el impuesto chino.¹²
6. Cobra antes de trabajar. Harris Sliwoski describe un reparto típico del 25 %, otro 25 % y el 50 %, con la mitad de los honorarios retenida hasta que el proyecto esté “completed”, terminado. Dice que exijas un pago inicial importante y que empieces a trabajar solo cuando llegue.¹²

Tu factura española también importa. Stripe indica que, por regla general, los servicios a empresas chinas no llevan IVA español, salvo que se presten o consuman en España, como los ligados a inmuebles o eventos, y propone esta mención: “Operación no sujeta por aplicación del artículo 69 de la Ley 37/1992”.⁴⁵ Confírmalo con tu asesor para tu servicio concreto.

La Ley del IVA china cubre los servicios consumidos en China y convierte al comprador en agente de retención de un vendedor extranjero, salvo que este use un agente nacional según las normas del Consejo de Estado.⁸ El impuesto sobre la renta está menos claro.

Si tu empresa reside en España, lleva a esa consulta el Convenio España-China,⁴¹ en vigor desde el 2 de mayo de 2021.⁴⁰ Estos son los artículos que conviene mirar:

• Artículo 7: los beneficios empresariales solo tributan en el Estado de residencia, salvo que haya un establecimiento permanente en el otro.⁴⁰
• Artículo 12: limita al 10 % del importe bruto el impuesto sobre los cánones.⁴⁰
• Artículo 14: trata de las rentas por servicios profesionales y otras actividades independientes, con excepciones si hay una base fija o una estancia larga en el otro Estado.⁴⁰
• Artículo 23: evita la doble imposición en España conforme a la ley interna o al Convenio, que prevé deducir el impuesto pagado en China, con un límite.⁴⁰

En nuestra lectura, el Convenio no tiene un artículo propio para honorarios de servicios técnicos. Qué artículo corresponde a tu servicio, y si cambia lo que te retienen, es justo lo que debe responder tu asesor.

La guía de Stripe, la más completa que hemos leído en español, resume que con el Convenio los beneficios de tus ventas a China tributan en España si no hay establecimiento permanente. Sobre servicios, solo menciona la retención del IVA chino del 6 %.⁴⁵ No habla del impuesto sobre la renta ni de los recargos que cita el EU SME Centre,⁴ así que no fijes tu precio solo con ese resumen.

¿Cómo se venden productos a una empresa china?

Vende a una empresa que importe por ti, y verifícala antes de concederle nada. Harris Sliwoski dice que la venta directa conviene a compradores con experiencia que pueden ocuparse ellos mismos de importar.¹

Si no, un distribuidor actúa como tu cliente y como tu representante en el mercado, sin que tú necesites entidad ni cuenta bancaria en China.²

Stripe coincide en lo esencial: no necesitas presencia física si vendes a un distribuidor o importador local con las licencias de aduana necesarias, y constituir sociedad solo es obligatorio si quieres ser tú el importador de registro.⁴⁵

Una guía del Gobierno de EE. UU. dice que el importador chino suele reunir los documentos de aduana.¹³ La documentación habitual es conocimiento de embarque, factura, lista de bultos, declaración, póliza de seguro y contrato de venta.¹³

En España, Stripe recoge para estas ventas la mención “Exportación exenta de IVA por aplicación del artículo 21 de la Ley 37/1992”. Avisa de que la factura sola no basta: necesitas un documento que acredite la salida de la UE, como el conocimiento de embarque.⁴⁵

ICEX se apoya en las Oficinas Económicas y Comerciales de la Embajada de España. Para China cita las de Pekín, Shanghái, Cantón y Hong Kong, y ofrece información de mercado a las empresas españolas.⁴⁴ Puede ser un primer contacto, aunque su página no dice que esas oficinas verifiquen socios.

La guía de Harris Sliwoski es la referencia sobre contratos de distribución. Estos puntos son los que más pesan en un primer acuerdo:¹

• Exclusividad: Vincúlala a compromisos de compra, como un importe anual fijo, no a “best efforts”, los mejores esfuerzos.
• Territorio: No concedas toda China a cambio de promesas. Amplía los derechos a medida que se ganen.
• Entidad: Confirma qué entidad jurídica firmará, importará, pagará y venderá.
• Precios de reventa: Los precios fijos o mínimos pueden plantear problemas con la Ley Antimonopolio.
• Salida: China no tiene una indemnización automática por clientela, así que acuerda de entrada qué pasa con el stock, los registros y las tiendas.

Calcula tu precio real antes de negociar. Los fabricantes extranjeros suelen subestimarlo, como muestra el propio ejemplo de Harris Sliwoski.¹

Paso del ejemplo de Harris Sliwoski 1	Importe
Valor en aduana	110,00 USD
Arancel del 10 %	11,00 USD
IVA de importación del 13 %	15,73 USD
Coste antes de gastos internos y margen del distribuidor	136,73 USD

Esos tipos son los del ejemplo, así que comprueba el código y el origen de tu producto. La Comisión Europea tiene un portal para buscar las condiciones de comercialización de un producto, Access2Markets,⁴⁷ aunque no hemos comprobado su ficha de China. La guía de Harris Sliwoski añade que el importador quizá pueda deducirse el IVA de importación, lo que cambia el coste real.¹

Un agente de ventas es otra cosa. Harris Sliwoski advierte contra llamar autónomo a quien en la práctica dirige tu oficina de ventas china, porque las normas atienden a la conducta real.¹

¿Cómo funciona el comercio electrónico transfronterizo?

En el comercio electrónico transfronterizo, o CBEC por sus siglas en inglés, el consumidor chino compra a tu empresa extranjera en una plataforma transfronteriza, y la mercancía cuenta como importación para uso personal.⁶ Es un canal reducido y con límites estrictos.

Norma	Qué dice	Fuente
Vendedor	Empresa registrada fuera de China, propietaria de la mercancía	Circular 486 6
Modalidades de envío	Stock en zona franca o depósito aduanero (1210), o envío directo (9610)	Circular 486 6
Productos	En la lista positiva, para uso personal, sin reventa	Circular 486 6
Actualización de la lista	29 categorías añadidas desde el 1 de marzo de 2022	Gov.cn 18
Dónde se aplica	37 ciudades y regiones en el texto de 2018, así que comprueba la lista actual	Circular 486 6
Límite por transacción	5.000 RMB (yuanes)	Notificación 49 7
Límite anual	26.000 RMB	Notificación 49 7
Artículo individual de más de 5.000 RMB	Permitido dentro del límite anual, con aranceles e impuestos completos	Notificación 49 7
Por encima del límite anual	Se trata como comercio general	Notificación 49 7
Impuestos en envíos a zona franca	Arancel del 0 % e IVA reducido al 9,1 %, con impuesto al consumo en ciertos productos	Stripe 45

No hemos encontrado ninguna revisión posterior de estos límites, lo que no demuestra que no exista. Compruébalos con tu agente.

“Sin entidad” no significa “sin nadie en China”. Debes nombrar a una empresa registrada en China para el registro aduanero, y esta comparte contigo la responsabilidad civil.⁶

Los canales difieren en la práctica. Marketing to China sitúa la entrega desde depósito en unos 1 a 3 días y el envío directo en 7 a 15 días.²⁰ Es la cifra de una sola agencia.

Las plataformas añaden sus condiciones. Stripe repasa Alibaba para B2B y JD.com, Pinduoduo y Douyin para consumidores.⁴⁵ ChemLinked informó en abril de 2026 de que Tmall Global pide prueba de producción y ventas fuera de China, incluidas declaraciones de aduana de los últimos 90 días.¹⁹

Tu propia web también es posible. El EU SME Centre dice que solo se permite el envío directo, con un agente nacional y un operador logístico conectado a la aduana.⁵

Añade que este modelo conviene sobre todo a marcas ya conocidas en China, y que el bloqueo de los buscadores internacionales hace difícil encontrar esas webs.⁵ La definición de la Circular 486 solo menciona plataformas de terceros,⁶ así que confirma esta vía con tu agente.

Stripe presenta la tienda propia como libre de limitaciones externas,⁴⁵ pero no habla de ICP, de alojamiento ni de agente, así que no te quedes solo con esa frase.

¿Qué debes resolver antes de la primera venta?

Tu marca y el derecho de tu producto a entrar en China. Cualquiera de las dos cosas puede parar un acuerdo, y la primera es más difícil de arreglar con el tiempo.

Tu registro español no te cubre allí. La OEPM recuerda que los derechos de propiedad industrial son territoriales: si solicitas una marca en la oficina española, “sólo tendrás el derecho exclusivo a su uso en España”.⁴²

Harris Sliwoski dice que China es “predominantly”, predominantemente, un sistema de primero en registrar. Aconseja registrar antes de firmar con un distribuidor o enviar un pedido, y avisa de que algunos distribuidores registran ellos mismos marcas extranjeras.¹

Un solicitante extranjero sin domicilio ni establecimiento comercial en China debe recurrir a una agencia de marcas autorizada,²¹ y el sistema de Madrid es otra vía.²²

Elige bien las clases. Harris Sliwoski describe unos guantes registrados en la clase equivocada, lo que permitió a un competidor hacer retener envíos.¹

Después revisa tu producto. La norma que se aplica depende de lo que vendes.

Producto	Norma	Fuente
Productos vendidos en China	Deben ir marcados en chino	Guía de EE. UU., 2025 14
Productos de la lista CCC	No pueden entrar antes del registro CCC, que puede llevar meses	Guía de EE. UU., 2025 15
Alimentos de 17 categorías enumeradas	El fabricante necesita la recomendación de la autoridad de su país y el registro aduanero, según el Decreto 280 desde el 1 de junio de 2026	Singapore Food Agency 16
Productos sanitarios	Puede exigirse notificación o registro	Harris Sliwoski 1
Cosméticos	Normas propias de registro y notificación	Harris Sliwoski 1

Ninguna de esas dos fuentes sobre alimentos dice cómo se tratan los que quedan fuera de esas 17 categorías, así que compruébalo con tu importador.

Si fabricas alimentos en España, el trámite pasa por la Administración. El procedimiento del Ministerio de Sanidad del 8 de junio de 2026 cubre siete categorías de origen no animal del catálogo del Decreto 280: aceites y grasas vegetales, cereales comestibles, condimentos y especias, frutas desecadas, frutos secos y semillas, harinas de cereales y malta, y hortalizas deshidratadas.⁴⁶

• Dónde se solicita: ante la Dirección General de Salud Pública y Equidad en Salud, en la sede electrónica del Ministerio.⁴⁶
• Origen animal: el registro se tramita en CEXGAN, ante el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación.⁴⁶
• Fuera del catálogo: autorregistro conforme al artículo 9 del derogado Decreto 248, o puede que no haga falta registro.⁴⁶
• Comercio electrónico: este procedimiento no se aplica a los productos destinados a él.⁴⁶

Cada categoría tiene además su procedimiento específico en la web de Sanidad.⁴⁶

Las fuentes parecen discrepar sobre los bienes transfronterizos. La Circular 486 dice que no se aplican las licencias, registros y notificaciones de primera importación, salvo en importaciones suspendidas y medidas de riesgo urgentes.⁶ El titular de CIRS llama temporal a la exención para fabricantes de alimentos, y su texto dice que esas importaciones no necesitan registro por ahora.¹⁷

Harris Sliwoski dice que los canales transfronterizos no son una exención general de las normas chinas de producto.¹ Ambas cosas pueden ser ciertas: un trámite de entrada más ligero no elimina tu responsabilidad por el producto.

Los productos regulados necesitan un especialista local. Esta tabla solo te dice por dónde empezar a mirar.

Revisión gratuita

¿Es visible tu web en Baidu?

Introduce tu web. Revisamos Baidu, el acceso desde China y cómo está configurado tu sitio, y te enviamos el informe por correo.

Tu webRevisar mi web

¿Cómo te encontrarán los compradores chinos?

Por canales chinos. El EU SME Centre dice que el bloqueo de los buscadores internacionales hace difícil encontrar las webs extranjeras.⁵ Baidu tuvo el 49,00 % y Bing el 21,69 % de los clics de búsqueda que StatCounter midió en octubre de 2026.²³

Canal	¿Es posible desde fuera?	El inconveniente
Web en chino en los buscadores	Sí, sin ICP si se aloja fuera, según Chinafy 24	Chinafy avisa de que una web lenta puede no posicionar en absoluto 24
Baidu Ads	Mediante un agente autorizado, según AppInChina 25	AppInChina exige además una web alojada en China continental 25, así que confírmalo con el agente
Service Account de WeChat	Posible para algunas entidades extranjeras, según una guía de 2026 26	Hay que confirmar países y procedimiento
Cuenta profesional de Xiaohongshu	Sí, sin filial china, según AppInChina 38	Verificación manual 27, con una tasa de 600 RMB en fuentes de 2024 y 2026 2738

La primera fila es la única que controlas del todo. Lee posicionar en Baidu sin ICP y decide después qué canal va primero.

Las campañas de pago tienen sus propias normas, que tratamos en cómo hacer publicidad en China. Los compradores también te investigarán, así que lee cómo ganarte su confianza.

Planifica además quién responde. Una página en chino que acaba en un mensaje sin contestar desperdicia la visita, así que consulta cómo responder a consultas en chino sin saber chino.

¿Cómo se cobra desde fuera?

Depende de quién pague. Las empresas suelen pagar por transferencia bancaria,¹² y los consumidores esperan un monedero digital. El EU SME Centre dice que las tarjetas de crédito se usan poco en China.⁵

Comprador	Método habitual	Qué debes saber
Empresa china	Transferencia bancaria	El banco revisa contrato y factura antes de pagar 12
Consumidor en tu web	WeChat Pay, Alipay	Mediante un proveedor, según tu país y tu tipo de negocio 282930
Plataforma transfronteriza	El sistema de pago de la plataforma	Se liquida según las normas de la propia plataforma
Particular, importe elevado	Transferencia bancaria	Cupo anual de divisas de 50.000 USD, fijado en 2007 31

Los proveedores difieren en los monederos. La página general de Stripe recoge 22 ubicaciones de empresa para WeChat Pay, España entre ellas, con clientes en China,²⁸ y su guía de Checkout recoge 35.³⁹ Airwallex acepta esos pagos solo para empresas registradas en Hong Kong o Singapur.²⁹

Ese límite puede ser propio de Airwallex, así que confírmalo con tu proveedor. Para Alipay, Antom dice que la cobertura “does not equal automatic merchant approval”, es decir, no equivale a la aprobación automática del comerciante.³⁰

Nuestra guía para aceptar Alipay y WeChat Pay lo explica con más detalle.

Stripe, además, solo recoge pagos recurrentes con WeChat Pay en una versión preliminar privada,²⁸ algo que importa si vendes suscripciones.

¿Qué te sitúa “en China” sin querer?

Las personas, el stock, los servidores y el fapiao. Cada uno puede convertir una venta transfronteriza sencilla en algo que necesite una estructura local.

1. Un empleado en China, o un agente que firma por ti o guarda tus productosHazlo revisar
2. Un alojamiento en China continentalICP y entidad china
3. Un cliente que exige un fapiaoEntidad registrada a efectos de IVA, o acuerdo sobre tu factura
4. Ventas desde el extranjero, sin personal allíNo hace falta entidad, según Harris Sliwoski

Las normas fiscales también atienden a la conducta. El reglamento del impuesto sobre la renta trata como establecimiento tuyo en China a un agente de negocios que firma contratos por ti con regularidad, o que guarda y entrega tus productos.⁹

Los convenios pueden cambiar el resultado, así que consulta a un asesor fiscal y lee qué significa un establecimiento permanente.

En el Convenio con España, el artículo 5 contempla al agente que concluye habitualmente contratos por tu cuenta, con una excepción para el agente independiente.⁴⁰ También cubre los servicios, incluida la consultoría, que tu personal preste en China durante un periodo prolongado.⁴⁰

Alojar en China continental conlleva las normas del ICP, que explica nuestra guía de la licencia ICP.

Harris Sliwoski dice que una filial china tiene sentido para empleados locales, operaciones importantes de inventario o facturación china.¹

Cuando llegue ese día, cómo entrar en el mercado chino repasa tus opciones.

El bufete descarta dos atajos. Desaconseja las empresas conjuntas creadas solo para vender productos,¹ y dice que las oficinas de representación no pueden firmar contratos, cobrar ingresos ni hacer ventas.²

En resumen

Puedes vender a China desde fuera, y la vía depende de tu oferta. Los servicios necesitan un contrato claro, los productos un socio verificado y los bienes de consumo un canal que cumpla las normas.

Si te quedas con una sola cosa, que sea esta: registra pronto tu marca y no dejes que tu riesgo dependa de que alguien te pague más tarde. Lleva los impuestos y los productos regulados a un asesor local.

Cómo puede ayudarte Index in China

Trabajamos en una parte de todo esto: que te encuentren. Traducimos tu web al chino simplificado con revisión humana, trabajamos en su indexación en los buscadores chinos y te enviamos un informe mensual sobre el tráfico chino.

No nos ocupamos de aduanas, contratos ni impuestos, y te diremos cuándo tu caso necesita un asesor local. Mira lo que hacemos o reserva una llamada de 30 minutos.

Reservar una llamada de 30 minutos

Informe mensual BaiduIndexada Bing ChinaIndexada SogouIndexada