Hoe verkoopt u aan Chinese klanten zonder in China te zitten?

Wie zoekt op exporteren naar China, leest bij KVK, RVO en Flanders Investment & Trade vooral over documenten, partners en zakencultuur. Dat is nuttig, maar de grote vraag blijft vaak open: moet u daarvoor een dochterbedrijf in China hebben? Voor veel bedrijven komt die beslissing veel later, als ze al komt.

Het advies online loopt uiteen. FDI China, dat aanraadt een bedrijf op te richten en zelf registratiediensten verkoopt, zegt dat verkopen zonder entiteit “technically, yes. Realistically, not well” werkt:³ technisch wel, realistisch gezien niet goed.

Het Belgische adviesbureau Horsten, dat een gratis adviesgesprek aanbiedt, noemt export een goede eerste stap, maar schrijft dat alle succesvolle Europese bedrijven in China uiteindelijk een eigen entiteit oprichtten.⁴⁴

Advocatenkantoor Harris Sliwoski neigt de andere kant op. Naar eigen schatting richtte het van 2005 tot 2015 meer dan 100 Chinese entiteiten op voor klanten, en van 2016 tot 2025 minder dan tien.¹

Deze gids hoort bij ons overzicht Chinese klanten bereiken. Hij gaat over verkopen, niet over juridische structuur.

Welke route past bij wat u verkoopt?

Begin bij uw aanbod en uw klant, niet bij een structuur. Deze vijf routes werken allemaal zonder Chinees bedrijf, al verschuift elke route het risico naar een andere plek.

Route	Geschikt voor	Uw klant	Wat u in China nodig heeft	Grootste risico
Grensoverschrijdend dienstencontract	Advies, software, professionele diensten	De Chinese klant	Niets permanents	Belasting en betaald krijgen 412
Directe export	Machines, B2B-goederen	Een koper die de invoer regelt 1	Een capabele importeur	Producttoelatingen, betaling
Onafhankelijke distributeur	Fysieke goederen op schaal	De distributeur 2	Een doorgelichte partner	Controle over uw merk verliezen
Grensoverschrijdende e-commerce	Consumentengoederen op de positieve lijst	De Chinese consument 6	Een geregistreerde lokale agent 6	Kosten, aansprakelijkheid, bestellimieten 267
Licentie	Merken, technologie, software	Een Chinese licentienemer 2	Een doorgelichte licentienemer	Te ruim gebruik, geen controlerecht 2

Harris Sliwoski noemt ook agents, OEM-partners en logistiek via derden.² Agents behandelen we hieronder. Voorraad die in China voor u wordt aangehouden roept een belastingvraag op, die in de laatste sectie aan bod komt.

Een licentie heeft eigen papierwerk. Harris Sliwoski schreef in 2019 dat voor royalty’s op een technologie- of IE-licentie het contract naar Chinees recht geregistreerd moet zijn, wat drie dagen tot zes maanden of meer kan duren.¹²

Wat de wet op elk punt toestaat, leest u in zakendoen in China zonder Chinees bedrijf.

Hoe verkoopt u een dienst vanuit het buitenland?

Teken rechtstreeks met de klant, stuur uw eigen factuur en spreek af wie de belasting draagt. De meeste exportgidsen, ook de Nederlandstalige, slaan deze route over. Juist hier kost een kleine fout u een deel van elke betaling.

1. Controleer met wie u tekent. Vraag de geregistreerde Chinese juridische naam en de Unified Social Credit Code.¹ Die code is vergelijkbaar met uw KvK- of KBO-nummer. Verbonden bedrijven zijn niet inwisselbaar.
2. Leg het goed vast. Harris Sliwoski adviseerde in 2019 een schriftelijk contract, gedateerd door beide partijen en gestempeld door de Chinese partij, liefst met een Chinese versie.¹²
3. Regel de belasting in het contract. Het EU SME Centre noemt inkomstenbelasting van doorgaans 10%, btw van 6% en toeslagen van doorgaans 0,72%, ingehouden door de klant.⁴ Het raadt aan te vermelden dat uw prijs netto is, of uw prijs te verhogen.⁴ De belasting is doorgaans niet terug te krijgen, al kan uw eigen land haar mogelijk verrekenen.⁴ Voor de btw op diensten aan uw kant verwijst KVK naar de Belastingdienst.⁴⁰
4. Factureer elke betaling. Stuur voor elke betaling een aparte getekende factuur.¹² Een buitenlandse factuur is geen fapiao, zoals onze gids over de fapiao uitlegt.
5. Bereid de klant voor op de bankformaliteiten. Boven USD 50.000 per betaling doet de klant eerst een belastingmelding.¹⁰ Eén melding vóór de eerste betaling dekt de latere betalingen onder een contract.¹¹ Harris Sliwoski voegt toe dat de bank bewijs kan vragen dat uw bedrijf bestaat, en dat er geen overboeking vertrekt voordat de Chinese belasting is betaald.¹² Ook KVK schrijft: “Chinese banken controleren contracten en facturen erg precies.”⁴⁰
6. Laat u betalen voordat u begint. Harris Sliwoski beschrijft een gebruikelijke verdeling van 25%, nog eens 25% en 50%, waarbij de klant de helft van het honorarium inhoudt tot het project “completed”, dus afgerond, is. Het kantoor raadt aan een stevige vooruitbetaling te eisen en pas te beginnen als die binnen is.¹²

De Chinese btw-wet dekt diensten die in China worden verbruikt en maakt de koper inhoudingsplichtig bij een buitenlandse verkoper, tenzij die volgens de regels van de Staatsraad een binnenlandse agent gebruikt.⁸ De inkomstenbelasting is minder duidelijk.

Hoe verkoopt u goederen aan een Chinees bedrijf?

Verkoop aan een bedrijf dat voor u invoert, en controleer dat bedrijf voordat u iets toezegt. Harris Sliwoski zegt dat directe verkoop past bij ervaren kopers die de invoer zelf aankunnen.¹

Anders treedt een distributeur op als uw klant en uw vertegenwoordiger op de markt, zonder Chinese entiteit of bankrekening aan uw kant.² Horsten bevestigt dat een distributeur geen Chinese juridische entiteit vereist, en wijst op het gevaar: problemen met een exclusieve distributeur kunnen uw hele Chinese activiteit bedreigen.⁴⁴

Een partner zoeken hoeft u niet alleen te doen. RVO-adviseurs en het buitenlandnetwerk helpen daarbij,⁴¹ en Flanders Investment & Trade koppelt Vlaamse bedrijven via zijn netwerk, met kantoren in Beijing en Shanghai op zijn landenfiche.⁴² RVO waarschuwt wel dat u bij de eerste ontmoetingen geen direct resultaat moet verwachten.⁴¹

Een gids van de Amerikaanse overheid zegt dat de Chinese importeur meestal de douanedocumenten verzamelt.¹³ De standaardset bestaat uit cognossement, factuur, paklijst, aangifte, verzekeringspolis en verkoopcontract.¹³

Ook aan uw eigen kant is er papierwerk. China heeft geen handelsverdrag met de EU, en naast factuur, transportdocument en paklijst zijn soms exportdocumenten nodig.⁴⁰ De exportfactuur gaat volgens KVK met 0% btw de deur uit, mits u kunt aantonen dat de goederen de EU hebben verlaten. De importeur betaalt meestal de invoerrechten, tenzij u DDP afspreekt.⁴⁰

De gids van Harris Sliwoski is de referentie voor distributiecontracten. Deze punten tellen het zwaarst bij een eerste deal:¹

• Exclusiviteit: Koppel die aan afnameverplichtingen, zoals een vast bedrag per jaar, niet aan “best efforts”.
• Gebied: Geef niet heel China weg op basis van beloftes. Breid rechten uit naarmate ze verdiend zijn.
• Entiteit: Bevestig welke juridische entiteit tekent, invoert, betaalt en verkoopt.
• Doorverkoopprijzen: Vaste of minimumprijzen kunnen problemen geven onder de Chinese mededingingswet.
• Einde: China kent geen automatische goodwillvergoeding, dus regel voorraad, registraties en winkels vooraf.

Bereken uw echte prijs voordat u onderhandelt. Buitenlandse fabrikanten onderschatten die vaak, zoals het rekenvoorbeeld van Harris Sliwoski laat zien.¹

Stap in het voorbeeld van Harris Sliwoski 1	Bedrag
Douanewaarde	USD 110,00
Invoerrecht van 10%	USD 11,00
Invoer-btw van 13%	USD 15,73
Kostprijs vóór binnenlandse kosten en marge van de distributeur	USD 136,73

Die tarieven horen bij het voorbeeld, dus controleer de code en oorsprong van uw eigen product. Access2Markets is daarvoor volgens KVK en FIT de plek.⁴⁰⁴² De gids voegt toe dat de importeur de invoer-btw mogelijk kan verrekenen, wat de echte kosten verandert.¹

Een agent is iets anders. Een distributeur koopt uw goederen en verkoopt ze door, een handelsagent zoekt klanten voor u tegen commissie.⁴⁵ Harris Sliwoski waarschuwt iemand geen zelfstandige te noemen als die feitelijk uw Chinese verkoopkantoor runt, omdat de regels naar het werkelijke gedrag kijken.¹

Hoe werkt grensoverschrijdende e-commerce?

De Chinese consument koopt via een grensoverschrijdend platform bij uw buitenlandse bedrijf, en de goederen gelden als invoer voor persoonlijk gebruik.⁶ Het is een smal kanaal met harde grenzen.

Regel	Wat die zegt	Bron
Verkoper	Een in het buitenland geregistreerd bedrijf dat eigenaar is van de goederen	Circulaire 486 6
Verzendwijzen	Voorraad in een douane-entrepot (1210) of rechtstreekse verzending (9610)	Circulaire 486 6
Producten	Op de positieve lijst, voor persoonlijk gebruik, doorverkoop verboden	Circulaire 486 6
Aanpassing van de lijst	29 categorieën toegevoegd per 1 maart 2022	Gov.cn 18
Waar het geldt	37 steden en regio’s in de tekst van 2018, dus controleer de huidige lijst	Circulaire 486 6
Limiet per transactie	RMB 5.000	Kennisgeving 49 7
Limiet per jaar	RMB 26.000	Kennisgeving 49 7
Eén artikel boven RMB 5.000	Toegestaan binnen de jaarlimiet, met volledige rechten en belastingen	Kennisgeving 49 7
Boven de jaarlimiet	Behandeld als gewone handel	Kennisgeving 49 7

We vonden geen latere herziening van deze limieten, wat niet bewijst dat die er niet is. Controleer ze bij uw agent.

“Geen entiteit” betekent niet “niemand in China”. U moet een in China geregistreerd bedrijf aanstellen voor de douaneregistratie, en dat deelt de civiele aansprakelijkheid met u.⁶

In de praktijk verschillen de kanalen. Marketing to China noemt ongeveer 1 tot 3 dagen voor levering uit een douane-entrepot en 7 tot 15 dagen voor rechtstreekse verzending.²⁰ Dat is het cijfer van één bureau.

Platforms stellen eigen voorwaarden. ChemLinked meldde in april 2026 dat Tmall Global bewijs vraagt van productie en verkoop buiten China, waaronder douaneaangiften van de afgelopen 90 dagen.¹⁹

Uw eigen website kan ook. Het EU SME Centre zegt dat dan alleen rechtstreekse verzending is toegestaan, met een binnenlandse agent en een logistieke dienstverlener die op de douane is aangesloten.⁵

Het voegt toe dat dit model vooral past bij merken die in China al bekend zijn, en dat geblokkeerde internationale zoekmachines zulke sites moeilijk vindbaar maken.⁵ De definitie in circulaire 486 noemt alleen platforms van derden,⁶ dus bevestig deze route bij uw agent.

Wat moet u regelen voor de eerste verkoop?

Uw merk en het recht van uw product om China in te komen. Allebei kunnen ze een deal stoppen, en het eerste wordt met de tijd lastiger te herstellen.

Uw Benelux-merk helpt daar niet vanzelf: een merkregistratie geldt altijd voor een bepaald gebied.⁴³ Harris Sliwoski noemt China “predominantly”, overwegend, first-to-file, zegt te deponeren voordat u een distributeur tekent of een order verscheept, en waarschuwt dat distributeurs soms zelf buitenlandse merken registreren.¹

Een buitenlandse aanvrager zonder woonplaats of kantoor in China moet een erkend merkenbureau gebruiken,²¹ en het Madrid-systeem is een andere route.²² Via BOIP kan dat alleen als u al een Benelux-registratie heeft.⁴³

Kies uw klassen zorgvuldig. Harris Sliwoski beschrijft handschoenen die in de verkeerde klasse waren gedeponeerd, waardoor een concurrent zendingen kon laten tegenhouden.¹

Controleer daarna uw product. Welke regel geldt, hangt af van wat u verkoopt.

Product	Regel	Bron
Producten die in China worden verkocht	Moeten in het Chinees zijn aangeduid	Amerikaanse gids, 2025 14
Producten op de CCC-lijst	Mogen er niet in vóór CCC-registratie, wat maanden kan duren	Amerikaanse gids, 2025 15
Voedingsmiddelen in 17 genoemde categorieën	De producent heeft een aanbeveling van de eigen autoriteit en een douaneregistratie nodig, onder Decreet 280 sinds 1 juni 2026	Singapore Food Agency 16
Medische hulpmiddelen	Filing of registratie kan nodig zijn	Harris Sliwoski 1
Cosmetica	Eigen regels voor registratie en notificatie	Harris Sliwoski 1

Geen van de voedingsbronnen die we lazen, zegt hoe voedingsmiddelen buiten die 17 categorieën worden behandeld, dus vraag het uw importeur.

Bronnen lijken het oneens over grensoverschrijdende goederen. Circulaire 486 zegt dat licenties, registraties en filings voor eerste invoer niet gelden, behalve bij opgeschorte invoer en noodmaatregelen tegen risico’s.⁶ De kop van CIRS noemt de vrijstelling voor voedselproducenten tijdelijk, en de tekst zegt dat zulke invoer op dit moment geen registratie nodig heeft.¹⁷

Harris Sliwoski zegt dat grensoverschrijdende kanalen geen algemene vrijstelling van Chinese productregels zijn.¹ Beide kunnen kloppen: een lichtere invoerprocedure neemt uw aansprakelijkheid voor het product niet weg.

Gereguleerde producten vragen een lokale specialist. Deze tabel laat alleen zien waar u moet beginnen met zoeken. Controleer ook de sancties: RVO wijst op een wapenembargo en op bepaalde Chinese personen en organisaties waarmee u geen zaken mag doen.⁴¹

Gratis check

Is uw website zichtbaar op Baidu?

Vul uw website in. Wij controleren Baidu, de bereikbaarheid vanuit China en hoe uw site is opgezet, en mailen u het rapport.

Uw websiteCheck mijn site

Hoe vinden Chinese kopers u?

Via Chinese kanalen. Het EU SME Centre zegt dat geblokkeerde internationale zoekmachines buitenlandse sites moeilijk vindbaar maken.⁵ Baidu had 49,00% en Bing 21,69% van de zoekklikken die StatCounter in oktober 2026 mat.²³

FIT raadt Vlaamse exporteurs aan hun website in het Chinees te laten vertalen.⁴² Dat is een begin, maar vertaald is nog niet vindbaar.

Kanaal	Mogelijk vanuit het buitenland?	Het addertje
Chinese site op zoekmachines	Ja, geen ICP nodig bij hosting in het buitenland, volgens Chinafy 24	Chinafy waarschuwt dat een trage site misschien helemaal niet rankt 24
Baidu Ads	Via een erkend bureau, volgens AppInChina 25	AppInChina eist ook een site die op het vasteland is gehost 25, dus bevestig dit bij het bureau
WeChat Service Account	Mogelijk voor sommige buitenlandse entiteiten, volgens een gids uit 2026 26	Landen en procedure moeten nog bevestigd worden
Professioneel Xiaohongshu-account	Ja, zonder Chinese dochter, volgens AppInChina 38	Handmatige verificatie 27, met kosten van RMB 600 in bronnen uit 2024 en 2026 2738

De eerste rij is de enige die volledig van u is. Lees Baidu SEO zonder ICP en bepaal dan welk kanaal u eerst kiest.

Betaalde campagnes hebben eigen regels, die aan bod komen in adverteren in China. Kopers zullen u ook controleren, dus lees hoe u het vertrouwen van Chinese klanten wint.

Bepaal ook wie antwoordt. Een Chinese pagina die uitkomt op een onbeantwoord bericht verspilt het bezoek, dus zie aanvragen uit China beantwoorden zonder Chinees te spreken.

Hoe wordt u vanuit het buitenland betaald?

Dat hangt af van wie betaalt. Bedrijven maken het geld meestal via hun bank over,¹² en consumenten verwachten een wallet. Het EU SME Centre zegt dat creditcards in China weinig worden gebruikt.⁵

Koper	Gebruikelijke methode	Wat u moet weten
Chinees bedrijf	Bankoverschrijving, vaak met vooruitbetaling of Letter of Credit 4042	De bank beoordeelt contract en factuur vóór betaling 12
Consument op uw site	WeChat Pay, Alipay	Via een aanbieder, afhankelijk van uw land en type bedrijf 282930
Grensoverschrijdend platform	De kassa van het platform	Afgerekend volgens de eigen regels van het platform
Particulier, groot bedrag	Bankoverschrijving	Jaarlijks deviezenquotum van USD 50.000, vastgesteld in 2007 31

Volgens KVK komen vooruitbetaling en een Letter of Credit vaak voor, en leveren Chinese partijen liever niet op factuur met betaling achteraf. Betalingen kosten bovendien extra tijd, omdat de Chinese partner vooraf toestemming moet vragen via SAFE, de Chinese deviezenautoriteit.⁴⁰

Volgens FIT verloopt betaling meestal via een vooruitbetaling, aangevuld met een Letter of Credit op 30, 60 of 90 dagen voor de rest, en FIT beveelt een kredietverzekering sterk aan.⁴² Voor een dienst blijft de vooruitbetaling uit stap 6 de eerste bescherming.

Aanbieders verschillen bij wallets. Stripes overzicht noemt 22 vestigingsplaatsen voor WeChat Pay, waaronder Nederland en België, met klanten in China,²⁸ en de Checkout-gids noemt er 35.³⁹ Airwallex accepteert die betalingen alleen voor bedrijven die in Hongkong of Singapore zijn geregistreerd.²⁹

Die grens kan een eigen regel van Airwallex zijn, dus bevestig dit bij uw aanbieder. Voor Alipay zegt Antom dat dekking “does not equal automatic merchant approval”:³⁰ dekking betekent niet dat u automatisch als verkoper wordt goedgekeurd.

Onze gids over Alipay en WeChat Pay gaat hier verder op in.

Stripe vermeldt ook geen terugkerende WeChat Pay-betalingen buiten een private preview,²⁸ wat telt als u abonnementen verkoopt.

Wat maakt u ongewild aanwezig in China?

Mensen, voorraad, servers en fapiao’s. Elk daarvan kan een overzichtelijke grensoverschrijdende opzet veranderen in iets dat een lokale structuur vraagt.

1. Een werknemer in China, of een agent die voor u tekent of uw goederen opslaatLaten controleren
2. Hosting op het Chinese vastelandICP en Chinese entiteit
3. Een klant die een fapiao eistEntiteit met btw-registratie, of akkoord over uw factuur
4. Verkoop vanuit het buitenland, zonder personeel ter plaatseGeen entiteit vereist, volgens Harris Sliwoski

Ook belastingregels kijken naar gedrag. De regeling voor de inkomstenbelasting behandelt een zakelijke agent die regelmatig contracten voor u tekent, of goederen voor u opslaat en levert, als uw vestiging in China.⁹ Verdragen kunnen de uitkomst veranderen, dus vraag een belastingadviseur en lees wat een vaste inrichting betekent.

Reist u zelf voor een opdracht naar China, dan noemt KVK een uitnodigingsbrief en een Z-visum.⁴⁰

Hosting op het vasteland brengt ICP-regels mee, uitgelegd in onze gids over de ICP-licentie.

Harris Sliwoski zegt dat een Chinese dochter zinvol is bij lokale werknemers, omvangrijke voorraadactiviteiten of Chinese facturatie.¹

Is het zover, dan behandelt zakendoen in China: hoe betreedt u de Chinese markt? uw opties.

Het kantoor sluit twee kortere wegen uit. Het raadt joint ventures af die alleen zijn opgericht om producten te verkopen,¹ en het zegt dat vertegenwoordigingskantoren geen contracten mogen tekenen, inkomsten mogen innen of verkopen mogen doen.²

Tot slot

U kunt vanuit het buitenland aan China verkopen, en de route volgt uw aanbod. Diensten vragen een helder contract, goederen een geverifieerde partner en consumentengoederen een kanaal dat aan de regels voldoet.

Als u één ding onthoudt, laat het dit zijn: registreer uw merk vroeg, en laat uw risico niet afhangen van iemand die u later betaalt. Leg belasting en gereguleerde producten voor aan een lokale adviseur.

Hoe Index in China kan helpen

Wij werken aan één deel hiervan: gevonden worden. We vertalen uw site naar vereenvoudigd Chinees met een menselijke revisor, werken eraan hem geïndexeerd te krijgen op Chinese zoekmachines en sturen maandelijks een rapport over het Chinese verkeer.

Wij doen geen douane, contracten of belasting, en we zeggen het u als uw geval een lokale adviseur vraagt. Bekijk wat wij doen of plan een gesprek van 30 minuten.

Plan een gesprek van 30 minuten

Maandrapport BaiduGeïndexeerd Bing ChinaGeïndexeerd SogouGeïndexeerd