Comment vendre en Chine sans y être implanté ?

Dès qu’on parle de vendre en Chine, la conversation glisse vers l’implantation et la filiale. Pour beaucoup d’entreprises, cette décision arrive bien plus tard, voire jamais.

Les conseils en ligne divergent. FDI China, qui recommande de créer une société et vend des services d’immatriculation, juge que vendre sans société fonctionne « technically, yes. Realistically, not well », soit possible sur le papier, mais peu concluant en pratique.³

Le cabinet d’avocats Harris Sliwoski penche de l’autre côté. Selon sa propre estimation, il a créé plus de 100 entités chinoises pour ses clients de 2005 à 2015, et moins de dix de 2016 à 2025.¹

Ce guide s’inscrit dans notre travail sur comment trouver des clients chinois. Il parle de vente, pas de structure juridique.

Côté francophone, le réflexe de l’implantation reste fort. Le dossier de l’Union des Français de l’Étranger présente la WFOE, la société à capitaux 100 % étrangers, comme la structure qui permet de vendre et de facturer, et écarte le fait de « facturer via une structure offshore ».⁴¹ Il traite des structures en Chine et ne parle ni d’importateur ni de distributeur. La fiche de la douane française, elle, part de la marchandise.⁴⁴ Ce guide compare les voies, services compris.

Quelle voie correspond à ce que vous vendez ?

Partez de votre offre et de votre client, pas d’une structure. Ces cinq voies fonctionnent toutes sans société chinoise, mais chacune déplace le risque ailleurs.

Voie	Convient à	Votre client	Ce qu’il vous faut en Chine	Risque principal
Contrat de services transfrontalier	Conseil, logiciel, services professionnels	Le client chinois	Rien de permanent	Fiscalité et paiement 412
Export direct	Équipements, biens B2B	Un acheteur qui gère l’importation 1	Un importateur compétent	Homologations produit, paiement
Distributeur indépendant	Biens physiques en volume	Le distributeur 2	Un partenaire vérifié	Perte de contrôle de la marque
E-commerce transfrontalier	Biens de consommation de la liste positive	Le consommateur chinois 6	Un agent local enregistré 6	Frais, responsabilité, plafonds de commande 267
Licence	Marques, technologies, logiciels	Un licencié chinois 2	Un licencié vérifié	Périmètre qui dérive, pas de droit d’audit 2

Harris Sliwoski cite aussi les agents, les fabricants sous contrat (OEM) et la logistique tierce.² Les agents sont traités plus bas. Un stock détenu pour vous en Chine pose une question fiscale, abordée dans la dernière section.

La licence a ses propres formalités. Harris Sliwoski écrivait en 2019 que les redevances d’une licence de technologie ou de propriété intellectuelle exigent l’enregistrement du contrat selon le droit chinois, ce qui peut prendre de trois jours à six mois ou plus.¹²

Pour ce que le droit permet sur chaque point, lisez peut-on être présent en Chine sans société chinoise ?

Comment vendre un service depuis l’étranger ?

Signez directement avec le client, envoyez votre propre facture et convenez de qui supporte l’impôt. La plupart des guides, centrés sur les produits, passent cette voie sous silence. C’est pourtant là qu’une petite erreur vous coûte une part de chaque paiement.

1. Vérifiez avec qui vous signez. Demandez la dénomination légale chinoise et le code unifié de crédit social.¹ Des sociétés liées ne sont pas interchangeables.
2. Formalisez. Le conseil de Harris Sliwoski, en 2019 : un contrat écrit, daté par les deux parties et revêtu du cachet de la partie chinoise, de préférence avec une version chinoise.¹²
3. Réglez l’impôt dans le contrat. L’EU SME Centre indique un impôt sur les sociétés de 10 % en général, une TVA de 6 % et des surtaxes de 0,72 % en général, retenus par le client.⁴ Il conseille de préciser que votre prix est net d’impôts, ou de l’augmenter.⁴ Cet impôt n’est en général pas récupérable, même si votre pays peut l’imputer.⁴
4. Facturez chaque paiement. Envoyez une facture signée distincte pour chaque paiement.¹² Une facture étrangère n’est pas un fapiao, comme l’explique notre guide du fapiao.
5. Prévenez le client des formalités bancaires. Au-delà de 50 000 USD par paiement, il effectue d’abord une déclaration fiscale.¹⁰ Une seule déclaration avant le premier paiement couvre les paiements suivants du contrat.¹¹ Harris Sliwoski ajoute que la banque peut demander une preuve de l’existence de votre société, et qu’aucun virement ne part tant que l’impôt chinois n’est pas payé.¹²
6. Encaissez avant de travailler. Harris Sliwoski décrit une répartition type de 25 %, 25 % puis 50 %, la moitié des honoraires restant due jusqu’à ce que le projet soit « completed », c’est-à-dire terminé. Il conseille d’exiger un acompte important et de ne commencer qu’une fois celui-ci reçu.¹²

La loi chinoise sur la TVA couvre les services consommés en Chine et charge l’acheteur de la retenue pour un vendeur étranger, sauf si celui-ci passe par un représentant local selon les règles du Conseil d’État.⁸ Le cas de l’impôt sur les sociétés est moins clair.

Une société française se reportera à la convention fiscale signée le 26 novembre 2013. L’exposé des motifs présenté au Sénat dit qu’une entreprise n’est imposable dans l’autre État que si elle y agit par un établissement stable.⁴²

Côté français, le crédit d’impôt sur les bénéfices soumis à l’impôt sur les sociétés et sur les redevances, notamment, est égal à l’impôt chinois payé à titre définitif, dans la limite de l’impôt français correspondant.⁴²

Cet exposé ne dit pas comment un service rendu à distance est qualifié ni imposé : il ne tranche donc pas le désaccord ci-dessus. Nous n’avons pas lu les conventions de la Belgique, de la Suisse ou du Canada avec la Chine.

Comment vendre des biens à une entreprise chinoise ?

Vendez à une société qui importe pour vous, et vérifiez-la avant de lui accorder quoi que ce soit. Selon Harris Sliwoski, la vente directe convient à des acheteurs aguerris, capables de gérer eux-mêmes l’importation.¹

Sinon, un distributeur joue à la fois le rôle de client et de représentant sur le marché, sans entité chinoise ni compte bancaire de votre côté.²

Un guide du gouvernement américain indique que l’importateur chinois rassemble généralement les documents de douane.¹³ Le jeu habituel comprend le connaissement, la facture, la liste de colisage, la déclaration, la police d’assurance et le contrat de vente.¹³

La douane française ajoute que le dédouanement passe le plus souvent par un commissionnaire en douane, et demande de confirmer les formalités applicables avec votre importateur.⁴⁴

Le guide de Harris Sliwoski fait référence sur les contrats de distribution. Pour un premier accord, voici ce qui compte le plus :¹

• Exclusivité : liez-la à des engagements d’achat, comme un montant annuel fixé, pas à des « meilleurs efforts ».
• Territoire : n’accordez pas toute la Chine sur des promesses. Élargissez les droits à mesure qu’ils se méritent.
• Entité : confirmez quelle entité juridique signera, importera, paiera et vendra.
• Prix de revente : des prix fixes ou minimaux peuvent poser problème au regard de la loi antimonopole.
• Sortie : la Chine ne prévoit pas d’indemnité automatique de clientèle, alors réglez d’emblée le sort du stock, des enregistrements et des boutiques.

SINO Shipping, un transitaire qui vend ce type de prestation, conseille aussi de demander au distributeur sa licence d’exploitation, son enregistrement douanier et des références.⁴⁶

Calculez votre prix réel avant de négocier. Les fabricants étrangers le sous-estiment souvent, comme le montre l’exemple chiffré de Harris Sliwoski.¹

Étape de l’exemple de Harris Sliwoski 1	Montant
Valeur en douane	110,00 USD
Droits de douane à 10 %	11,00 USD
TVA à l’importation à 13 %	15,73 USD
Coût avant frais locaux et marge du distributeur	136,73 USD

Ces taux viennent de l’exemple : vérifiez le code et l’origine de votre produit. Le guide ajoute que l’importateur peut parfois récupérer la TVA à l’importation, ce qui change le coût réel.¹

Ne reprenez pas tel quel votre code européen : la douane française précise que les codes européens et chinois ne concordent pas, et qu’il n’existe pas d’accord commercial avec la Chine.⁴⁴

Un agent commercial, c’est autre chose. Harris Sliwoski met en garde contre le fait d’appeler prestataire une personne qui dirige en réalité votre bureau de vente chinois, car les règles s’attachent aux faits.¹

La CCI France Chine propose une formule intermédiaire : un représentant commercial partagé, salarié de la chambre et basé à Shanghai, de 25 % à 100 % du temps, pour six mois au minimum.⁴⁵ Il prospecte et négocie des contrats. La page n’affiche pas de tarif. Demandez à votre conseiller fiscal comment ce rôle se lit au regard de la dernière section.

Comment fonctionne le e-commerce transfrontalier (cross-border) ?

Le consommateur chinois achète à votre société étrangère sur une plateforme transfrontalière, et les biens comptent comme des importations à usage personnel.⁶ Le canal est étroit, avec des limites strictes.

Règle	Ce qu’elle dit	Source
Vendeur	Une société enregistrée à l’étranger, propriétaire des biens	Circulaire 486 6
Modes d’expédition	Stock sous douane (1210) ou expédition directe (9610)	Circulaire 486 6
Produits	Sur la liste positive, pour usage personnel, revente interdite	Circulaire 486 6
Mise à jour de la liste	29 catégories ajoutées à compter du 1er mars 2022	Gov.cn 18
Zone d’application	37 villes et régions dans le texte de 2018, vérifiez la liste actuelle	Circulaire 486 6
Plafond par transaction	5 000 RMB	Circulaire 49 7
Plafond annuel	26 000 RMB	Circulaire 49 7
Article seul de plus de 5 000 RMB	Autorisé dans le plafond annuel, avec droits et taxes pleins	Circulaire 49 7
Au-delà du plafond annuel	Traité comme du commerce général	Circulaire 49 7

Nous n’avons trouvé aucune révision ultérieure de ces plafonds, ce qui ne prouve pas qu’il n’y en a pas. La fiche de la douane française, mise à jour le 12 octobre 2026, donne les mêmes montants.⁴⁴ Vérifiez-les quand même avec votre agent.

« Sans entité » ne veut pas dire « sans personne en Chine ». Vous devez désigner une société enregistrée en Chine pour l’enregistrement en douane, et elle partage avec vous la responsabilité civile.⁶ La douane française indique de son côté que les entreprises françaises devront travailler avec une plateforme logistique ou un distributeur local.⁴⁴

Les canaux diffèrent en pratique. Marketing to China situe la livraison sous douane à environ 1 à 3 jours et l’envoi direct à 7 à 15 jours.²⁰ C’est le chiffre d’une seule agence.

Les plateformes ajoutent leurs conditions. ChemLinked rapportait en avril 2026 que Tmall Global demande la preuve d’une production et de ventes hors de Chine, y compris des déclarations en douane des 90 derniers jours.¹⁹

Votre propre site est aussi envisageable. L’EU SME Centre indique que seule l’expédition directe est permise, avec un agent local et un logisticien connecté à la douane.⁵

Il ajoute que ce modèle convient surtout aux marques déjà connues en Chine, et que le blocage des moteurs internationaux rend ces sites difficiles à trouver.⁵ La définition de la circulaire 486 ne mentionne que les plateformes tierces,⁶ alors confirmez cette voie avec votre agent.

Que régler avant la première vente ?

Votre marque et le droit de votre produit à entrer en Chine. L’un comme l’autre peut bloquer une affaire, et le premier devient plus difficile à corriger avec le temps.

Harris Sliwoski décrit la Chine comme un pays « predominantly » first-to-file, où prime surtout le premier déposant. Il conseille de déposer avant de signer avec un distributeur ou d’expédier une commande, et prévient que des distributeurs enregistrent parfois eux-mêmes des marques étrangères.¹

Une marque enregistrée en Europe n’est pas protégée en Chine, rappelle le China IP SME Helpdesk, un service de l’UE.⁴⁰ Il conseille de déposer la marque d’origine, sa version en caractères chinois et le logo, qui constituent des demandes séparées.⁴⁰ Notre guide explique comment choisir un nom de marque en chinois.

Un déposant étranger sans domicile ni établissement en Chine doit passer par une agence de marques agréée,²¹⁴⁰ et le système de Madrid est une autre voie.²²

Le Helpdesk indique que ses services sont gratuits pour les PME et les intermédiaires de l’UE, mais qu’il n’effectue pas lui-même les dépôts.⁴⁰ Une entreprise suisse ou canadienne n’entre pas dans ce périmètre tel qu’il est rédigé.

La douane française conseille d’anticiper ces démarches, idéalement avant la prospection commerciale, et mentionne un attaché de l’INPI à Pékin.⁴⁴

Choisissez vos classes avec soin. Harris Sliwoski décrit le cas de gants déposés dans la mauvaise classe, ce qui a permis à un concurrent de faire retenir des expéditions.¹

Vérifiez ensuite votre produit. La règle applicable dépend de ce que vous vendez.

Produit	Règle	Source
Produits vendus en Chine	Doivent être marqués en chinois	Guide américain, 2025 14
Produits de la liste CCC	Ne peuvent pas entrer avant l’enregistrement CCC, qui peut prendre des mois	Guide américain, 2025 15
Aliments de 17 catégories listées	Le fabricant a besoin de la recommandation de l’autorité de son pays et d’un enregistrement en douane, selon le décret 280 depuis le 1er juin 2026	Singapore Food Agency 16
Dispositifs médicaux	Déclaration ou enregistrement parfois requis	Harris Sliwoski 1
Cosmétiques	Règles propres d’enregistrement et de notification	Harris Sliwoski 1

Aucune des deux sources alimentaires lues ne dit comment sont traités les aliments hors de ces 17 catégories : voyez cela avec votre importateur.

La fiche de la douane française, qui ne parle pas de ces catégories, indique que l’exportateur de produits agroalimentaires ou de cosmétiques doit obtenir un numéro IRE auprès de la GACC. Elle conseille aux entreprises de faire cet enregistrement elles-mêmes, sans le confier à un tiers.⁴⁴

Les sources semblent diverger sur les biens transfrontaliers. La circulaire 486 indique que les licences, enregistrements et déclarations de première importation ne s’appliquent pas, hors importations suspendues et mesures d’urgence.⁶ Le titre de CIRS qualifie de temporaire l’exemption des fabricants alimentaires, et son texte dit que ces importations n’ont pas besoin d’enregistrement à ce jour.¹⁷

Harris Sliwoski précise que les canaux transfrontaliers ne valent pas exemption générale des règles chinoises sur les produits.¹ Les deux peuvent être vrais : une entrée allégée ne supprime pas votre responsabilité sur le produit.

Les produits réglementés demandent un spécialiste local. Ce tableau indique seulement où commencer à chercher.

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Comment les acheteurs chinois vous trouveront-ils ?

Par des canaux chinois. L’EU SME Centre indique que le blocage des moteurs internationaux rend les sites étrangers difficiles à trouver.⁵ Baidu détenait 49,00 % et Bing 21,69 % des clics de recherche mesurés par StatCounter en octobre 2026.²³

Canal	Possible depuis l’étranger ?	La limite
Site en chinois sur les moteurs	Oui, sans ICP si le site est hébergé à l’étranger, selon Chinafy 24	Chinafy prévient qu’un site lent peut ne pas se positionner du tout 24
Baidu Ads	Par un agent agréé, selon AppInChina 25	AppInChina exige aussi un site hébergé sur le continent 25, à confirmer avec l’agent
Compte de service WeChat	Possible pour certaines entités étrangères, selon un guide de 2026 26	Pays et procédure à confirmer
Compte professionnel Xiaohongshu	Oui, sans filiale chinoise, selon AppInChina 38	Vérification manuelle 27, avec des frais de 600 RMB dans des sources de 2024 et 2026 2738

La première ligne est celle qui vous appartient vraiment. Lisez se positionner sur Baidu sans ICP, puis décidez par quel canal commencer.

Reste la question de votre site français. Nous n’avons pas mesuré ce que Baidu fait des pages en français : voyez Baidu et les sites en français ou en anglais. Pour toucher des recherches en chinois, prévoyez des pages en chinois simplifié.

Les campagnes payantes ont leurs propres règles, décrites dans comment faire de la publicité en Chine. Les acheteurs se renseigneront aussi sur vous : lisez comment gagner leur confiance.

Prévoyez aussi qui répond. Une page chinoise qui mène à un message resté sans réponse, c’est une visite perdue : voyez comment répondre aux demandes chinoises sans parler chinois.

Comment vous faire payer depuis l’étranger ?

Tout dépend de qui paie. Les entreprises règlent en général par virement bancaire,¹² et les consommateurs attendent un portefeuille mobile. L’EU SME Centre indique que les cartes de crédit sont peu utilisées en Chine.⁵

Acheteur	Moyen habituel	À savoir
Entreprise chinoise	Virement bancaire	La banque examine le contrat et la facture avant de payer 12
Consommateur sur votre site	WeChat Pay, Alipay	Par un prestataire, selon votre pays et votre activité 282930
Plateforme transfrontalière	Le paiement de la plateforme	Réglé selon les règles propres de la plateforme
Particulier, somme importante	Virement bancaire	Quota de change annuel de 50 000 USD, fixé en 2007 31

Les prestataires diffèrent sur les portefeuilles. La présentation de Stripe liste 22 pays ou territoires d’établissement pour WeChat Pay avec des clients en Chine, dont la France, la Belgique, la Suisse et le Canada,²⁸ et son guide Checkout en liste 35.³⁹ Airwallex n’accepte ces paiements que pour les entreprises enregistrées à Hong Kong ou à Singapour.²⁹

Cette limite peut être propre à Airwallex : confirmez avec votre prestataire. Pour Alipay, Antom précise que la couverture « does not equal automatic merchant approval », autrement dit qu’elle ne vaut pas agrément automatique du marchand.³⁰

Notre guide d’Alipay et de WeChat Pay va plus loin.

La documentation de Stripe n’indique pas non plus de paiements WeChat Pay récurrents hors d’une préversion privée,²⁸ ce qui compte si vous vendez des abonnements.

Qu’est-ce qui vous met « en Chine » sans le vouloir ?

Les personnes, le stock, les serveurs et le fapiao. Chacun peut transformer une organisation transfrontalière saine en situation qui exige une structure locale.

1. Un employé en Chine, ou un agent qui signe pour vous ou stocke vos biensÀ faire vérifier
2. Un hébergement en Chine continentaleICP et entité chinoise
3. Un client qui exige un fapiaoEntité enregistrée à la TVA, ou accord sur votre facture
4. Des ventes depuis l'étranger, sans personnel sur placePas d'entité requise, selon Harris Sliwoski

Le droit fiscal s’attache lui aussi aux faits. Le règlement sur l’impôt sur le revenu des entreprises traite comme votre établissement en Chine un agent d’affaires qui signe régulièrement des contrats pour vous, ou qui stocke et livre vos biens.⁹ Les conventions peuvent changer le résultat : interrogez un conseiller fiscal, et lisez ce que recouvre un établissement stable.

Pour une société française, Forvis Mazars indiquait, avant l’entrée en vigueur de la convention, qu’une prestation de services crée un établissement stable au-delà de 183 jours sur 12 mois.⁴³ L’exposé des motifs au Sénat cite lui aussi 183 jours pour les services.⁴² Comptez donc les jours de vos équipes sur place.

Un hébergement sur le continent entraîne les règles ICP, expliquées dans notre guide de la licence ICP.

Selon Harris Sliwoski, une filiale chinoise se justifie pour des salariés locaux, une gestion de stock importante ou une facturation chinoise.¹

Le jour venu, comment s’implanter sur le marché chinois présente vos options.

Le cabinet écarte deux raccourcis. Il déconseille les joint-ventures créées dans le seul but de vendre des produits,¹ et il précise que les bureaux de représentation ne peuvent ni signer de contrats, ni encaisser de recettes, ni vendre.² L’UFE dit aussi qu’ils ne permettent ni de vendre ni de facturer.⁴¹

Si vous ne retenez qu’une chose

Vous pouvez vendre en Chine depuis l’étranger, et la voie suit votre offre. Un service demande un contrat propre, des biens un partenaire vérifié, et des biens de consommation un canal conforme.

Si vous ne deviez garder qu’un réflexe : déposez votre marque tôt, et ne laissez pas votre risque dépendre d’un paiement à venir. Confiez la fiscalité et les produits réglementés à un conseil local.

Comment Index in China peut vous aider

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