Como vender para clientes chineses sem estar na China?

Quando se fala em China no Brasil, quase sempre é para comprar. Em 2024, 40.059 empresas brasileiras importaram de lá,⁴² contra 2.993 que exportaram, segundo estudo do Conselho Empresarial Brasil-China com a Secex.⁴¹ Entre as exportadoras, 313 eram microempresas e 350, pequenas.⁴⁰

Este guia faz parte do nosso trabalho sobre como conquistar clientes chineses. Ele trata de vender, não de estrutura jurídica.

Vender para a China costuma ser apresentado como uma decisão sobre abrir subsidiária. Para muitas empresas, essa decisão vem bem mais tarde, ou nem vem.

Os conselhos na internet se dividem. A FDI China, que recomenda abrir empresa e vende serviços de registro, diz que vender sem ela funciona “technically, yes. Realistically, not well”, ou seja, tecnicamente sim, na prática não muito bem.³

O escritório Harris Sliwoski puxa para o outro lado. Por estimativa própria, abriu mais de 100 entidades chinesas para clientes de 2005 a 2015, e menos de dez de 2016 a 2025.¹

Qual caminho combina com o que você vende?

Comece pela sua oferta e pelo seu cliente, não por uma estrutura. Os cinco caminhos abaixo funcionam sem empresa chinesa, embora cada um desloque o risco para outro lugar.

Caminho	Serve para	Seu cliente	O que você precisa na China	Principal risco
Contrato internacional de serviços	Consultoria, software, serviços profissionais	O cliente chinês	Nada permanente	Impostos e recebimento 412
Exportação direta	Equipamentos, produtos B2B	Um comprador que cuida da importação 1	Um importador capaz	Aprovações do produto, pagamento
Distribuidor independente	Produtos físicos em escala	O distribuidor 2	Um parceiro verificado	Perder o controle da marca
E-commerce transfronteiriço	Bens de consumo da lista positiva	O consumidor chinês 6	Um agente local registrado 6	Taxas, responsabilidade, limites de compra 267
Licenciamento	Marcas, tecnologia, software	Um licenciado chinês 2	Um licenciado verificado	Uso além do escopo, sem direito de auditoria 2

A Harris Sliwoski também lista agentes, parceiros OEM e logística terceirizada.² Tratamos dos agentes mais abaixo. Estoque mantido para você na China levanta uma questão tributária, vista na última seção.

O licenciamento tem sua própria papelada. A Harris Sliwoski escreveu em 2019 que royalties de licença de tecnologia ou PI exigem o registro do contrato sob a lei chinesa, o que pode levar de três dias a seis meses ou mais.¹²

Para saber o que a lei permite em cada ponto, leia o que é permitido sem empresa chinesa.

Como vender um serviço de fora?

Assine diretamente com o cliente, emita sua própria fatura e combine quem arca com o imposto. A maioria dos guias de produto ignora esse caminho, e é nele que um erro pequeno custa uma parte de cada pagamento.

1. Confira com quem você assina. Peça o nome legal chinês registrado e o Código Unificado de Crédito Social.¹ Empresas ligadas não são intercambiáveis.
2. Formalize por escrito. O conselho da Harris Sliwoski em 2019 é um contrato escrito, datado pelos dois lados e carimbado pela parte chinesa, de preferência com versão em chinês.¹²
3. Resolva o imposto no contrato. O EU SME Centre lista imposto de renda em geral de 10%, IVA de 6% e sobretaxas em geral de 0,72%, retidos pelo cliente.⁴ Ele aconselha declarar que seu preço é líquido de impostos, ou aumentá-lo.⁴ Em geral o imposto não é recuperável, embora o seu país possa dar crédito por ele.⁴
4. Fature cada pagamento. Envie uma fatura assinada separada para cada pagamento.¹² Fatura estrangeira não é fapiao, como explica nosso guia de fapiao.
5. Avise o cliente sobre a papelada do banco. Acima de USD 50.000 por pagamento, o cliente faz antes uma declaração fiscal.¹⁰ Uma declaração antes do primeiro pagamento cobre os pagamentos seguintes do contrato.¹¹ A Harris Sliwoski acrescenta que o banco pode pedir prova de que sua empresa existe, e que nenhuma transferência sai antes de pago o imposto chinês.¹²
6. Receba antes de trabalhar. A Harris Sliwoski descreve uma divisão típica de 25%, mais 25% e 50%, com metade dos honorários retida até o projeto estar “completed”, concluído. Ela orienta a exigir um adiantamento grande e só começar quando ele cair.¹²

A Lei do IVA da China cobre serviços consumidos no país e torna o comprador agente de retenção de um vendedor estrangeiro, salvo se o vendedor usar um agente doméstico nas regras do Conselho de Estado.⁸ O imposto de renda é menos claro.

Quem vende do Brasil tem um dado a mais. O tratado Brasil-China assinado em 1991 foi alterado por protocolo, promulgado pelo Decreto nº 12.620, de 12 de setembro de 2025, e em vigor no plano internacional desde 14 de junho de 2025.⁴³

A consultoria TaxUp diz que serviços técnicos continuam tratados como royalties, com teto de 10%. Mas ela analisa pagamentos que saem do Brasil e não diz quanto a China retém de um prestador brasileiro.⁴³ Leve o contrato a um tributarista, e o lado brasileiro ao seu contador.

Como vender produtos para uma empresa chinesa?

Venda para uma empresa que importe por você e verifique-a antes de conceder qualquer coisa. A Harris Sliwoski diz que a venda direta serve para compradores sofisticados, capazes de cuidar da importação.¹

Fora disso, um distribuidor atua como seu cliente e seu representante no mercado, sem entidade nem conta bancária chinesa do seu lado.²

Um guia do governo dos EUA diz que em geral o importador chinês reúne os documentos aduaneiros.¹³ O conjunto padrão é conhecimento de embarque, fatura, romaneio, declaração, apólice de seguro e contrato de venda.¹³

No Brasil, a sua parte começa antes: a FazComex descreve o Radar (Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros) como o primeiro passo, e diz que sem ele não é possível operar no comércio exterior.⁴⁴

O guia da Harris Sliwoski é a referência em contratos de distribuição. Estes pontos pesam mais em um primeiro negócio:¹

• Exclusividade: Vincule-a a compromissos de compra, como um valor fixo em dólares por ano, e não a “best efforts”, os melhores esforços.
• Território: Não conceda a China inteira em troca de promessas. Amplie os direitos conforme forem conquistados.
• Entidade: Confirme qual entidade legal vai assinar, importar, pagar e vender.
• Preços de revenda: Preços fixos ou mínimos podem criar problemas com a Lei Antimonopólio.
• Saída: A China não tem indenização automática por clientela, então defina de início o destino de estoque, registros e lojas.

Calcule seu preço real antes de negociar. Fabricantes estrangeiros costumam subestimá-lo, como mostra o próprio exemplo da Harris Sliwoski.¹

Etapa no exemplo da Harris Sliwoski 1	Valor
Valor aduaneiro	USD 110,00
Imposto de importação a 10%	USD 11,00
IVA de importação a 13%	USD 15,73
Custo antes dos custos internos e da margem do distribuidor	USD 136,73

Essas alíquotas vêm do exemplo, então confira o código e a origem do seu produto. O guia acrescenta que o importador pode conseguir creditar o IVA de importação, o que muda o custo real.¹

Um agente de vendas é outra coisa. A Harris Sliwoski avisa contra chamar de prestador alguém que, na prática, dirige seu escritório de vendas na China, porque as regras olham a conduta real.¹

Como funciona o e-commerce transfronteiriço?

O consumidor chinês compra da sua empresa estrangeira em uma plataforma transfronteiriça, e os produtos contam como importação para uso pessoal.⁶ É um canal estreito, com limites rígidos.

Regra	O que diz	Fonte
Vendedor	Empresa registrada no exterior, dona dos produtos	Circular 486 6
Modalidades de envio	Estoque em entreposto (1210) ou envio direto (9610)	Circular 486 6
Produtos	Da lista positiva, para uso pessoal, revenda proibida	Circular 486 6
Atualização da lista	29 categorias acrescentadas desde 1º de março de 2022	Gov.cn 18
Onde se aplica	37 cidades e regiões no texto de 2018, então confira a lista atual	Circular 486 6
Limite por transação	RMB 5.000	Aviso 49 7
Limite por ano	RMB 26.000	Aviso 49 7
Item único acima de RMB 5.000	Permitido dentro do limite anual, com imposto de importação e tributos integrais	Aviso 49 7
Acima do limite anual	Tratado como comércio geral	Aviso 49 7

Não encontramos revisão posterior desses limites, o que não prova que não exista. Confirme com seu agente.

“Sem entidade” não quer dizer “sem ninguém na China”. Você precisa nomear uma empresa registrada na China para o registro aduaneiro, e ela divide a responsabilidade civil com você.⁶

Os canais diferem na prática. A Marketing to China fala em cerca de 1 a 3 dias na entrega por entreposto e 7 a 15 dias no envio direto.²⁰ É o número de uma só agência.

As plataformas somam condições próprias. A ChemLinked informou em abril de 2026 que o Tmall Global pede prova de produção e venda fora da China, incluindo declarações aduaneiras dos últimos 90 dias.¹⁹

Abrir a loja não basta. Em 2022, a autora de um estudo do CEBC com a CNA e a Klabin, Renata Thiébaut, dizia que “não basta abrir uma loja online, tem que investir em marketing, mídia social e live streaming”.⁴⁵ O estudo usava açaí em pó, café instantâneo e própolis em cápsulas para mostrar como o hábito do consumidor chinês pesa na escolha do produto.⁴⁵ Confira cada produto na lista positiva.

Seu próprio site também é possível. O EU SME Centre diz que só o envio direto é permitido, com um agente doméstico e um operador logístico conectado à alfândega.⁵

Ele acrescenta que esse modelo serve melhor a marcas já conhecidas na China, e que buscadores internacionais bloqueados dificultam encontrar esses sites.⁵ A definição da Circular 486 menciona só plataformas de terceiros,⁶ então confirme esse caminho com seu agente.

O que resolver antes da primeira venda?

Sua marca e o direito do seu produto de entrar na China. Os dois podem travar um negócio, e o primeiro fica mais difícil de consertar com o tempo.

A Harris Sliwoski chama a China de “predominantly” first-to-file, isto é, de sistema predominantemente de primeiro depósito. Ela orienta a depositar antes de assinar com um distribuidor ou embarcar um pedido, e avisa que distribuidores às vezes registram marcas estrangeiras em nome próprio.¹

Um requerente estrangeiro sem domicílio ou estabelecimento comercial na China precisa usar uma agência de marcas licenciada,²¹ e o Sistema de Madri é outro caminho.²²

No Brasil, o Protocolo de Madri vale desde 2 de outubro de 2019, com um único pedido internacional.⁴⁶ A análise de cada marca segue as regras de cada país,⁴⁶ então o pedido não dispensa o olhar sobre a China.

Escolha as classes com cuidado. A Harris Sliwoski descreve luvas depositadas na classe errada, o que permitiu a um concorrente reter embarques.¹

Depois, confira seu produto. A regra aplicável depende do que você vende.

Produto	Regra	Fonte
Produtos vendidos na China	Precisam de marcação em chinês	Guia dos EUA, 2025 14
Produtos da lista CCC	Não entram antes do registro CCC, que pode levar meses	Guia dos EUA, 2025 15
Alimentos em 17 categorias listadas	O fabricante precisa da recomendação da autoridade do seu país e de registro aduaneiro, pelo Decreto 280 desde 1º de junho de 2026	Singapore Food Agency 16
Dispositivos médicos	Pode ser exigido cadastro ou registro	Harris Sliwoski 1
Cosméticos	Regras próprias de registro e notificação	Harris Sliwoski 1

Nenhuma das duas fontes de alimentos que lemos diz como são tratados os alimentos fora dessas 17 categorias, então confirme com seu importador. Em 2022, a CNA também lembrava que, para a entrada de alimentos, é preciso negociar produto a produto.⁴⁵

As fontes parecem divergir sobre produtos transfronteiriços. A Circular 486 diz que licenças, registros e cadastros de primeira importação não se aplicam, salvo importações suspensas e medidas de risco emergenciais.⁶ O título da CIRS chama de temporária a isenção dos fabricantes de alimentos, e o texto diz que essas importações não precisam de registro no momento.¹⁷

A Harris Sliwoski diz que os canais transfronteiriços não são uma isenção geral das regras chinesas de produto.¹ As duas coisas podem ser verdade: uma entrada mais leve não elimina sua responsabilidade pelo produto.

Produtos regulados pedem um especialista local. Esta tabela só indica por onde começar a procurar.

Verificação gratuita

Seu site aparece no Baidu?

Informe seu site. Verificamos o Baidu, o acesso a partir da China e a configuração do site, e enviamos o relatório por e-mail.

Seu siteVerificar meu site

Como os compradores chineses vão encontrar você?

Por canais chineses. O EU SME Centre diz que buscadores internacionais bloqueados dificultam encontrar sites estrangeiros.⁵ O Baidu tinha 49,00% e o Bing 21,69% dos cliques de busca medidos pela StatCounter em outubro de 2026.²³

Canal	Dá para fazer de fora?	O porém
Site em chinês nos buscadores	Sim, sem ICP se hospedado fora, segundo a Chinafy 24	A Chinafy avisa que um site lento pode nem ranquear 24
Baidu Ads	Por um agente autorizado, segundo a AppInChina 25	A AppInChina também exige site hospedado na China continental 25, então confirme com o agente
Service Account do WeChat	Possível para algumas entidades estrangeiras, segundo um guia de 2026 26	Países e procedimento precisam de confirmação
Conta profissional no Xiaohongshu	Sim, sem subsidiária chinesa, segundo a AppInChina 38	Verificação manual 27, com taxa de RMB 600 em fontes de 2024 e 2026 2738

A primeira linha é a única que é totalmente sua. Leia ranquear no Baidu sem licença ICP e depois decida qual canal escolher primeiro.

Campanhas pagas têm regras próprias, tratadas em como anunciar na China. Os compradores também vão checar você, então leia o que o cliente verifica.

Planeje também quem responde. Uma página em chinês que leva a uma mensagem sem resposta desperdiça a visita, então veja responder clientes chineses sem falar chinês.

Como receber do exterior?

Depende de quem paga. Empresas costumam pagar por transferência bancária,¹² e consumidores esperam uma carteira digital. O EU SME Centre diz que cartões de crédito são pouco usados na China.⁵

Comprador	Meio usual	O que saber
Empresa chinesa	Transferência bancária	O banco analisa contrato e fatura antes de pagar 12
Consumidor no seu site	WeChat Pay, Alipay	Por um provedor, depende do seu país e do tipo de negócio 282930
Plataforma transfronteiriça	Checkout da plataforma	Liquidação pelas regras da própria plataforma
Pessoa física, valor alto	Transferência bancária	Cota anual de câmbio de USD 50.000, fixada em 2007 31

Os provedores divergem nas carteiras. A visão geral da Stripe lista 22 países de empresas para o WeChat Pay, com clientes na China,²⁸ e seu guia de Checkout lista 35.³⁹ A Airwallex aceita esses pagamentos só de empresas registradas em Hong Kong ou Singapura.²⁹

Esse limite pode ser da própria Airwallex, então confirme com seu provedor. Para o Alipay, a Antom diz que a cobertura “does not equal automatic merchant approval”, ou seja, não significa aprovação automática do comerciante.³⁰

Nosso guia de Alipay e WeChat Pay traz mais detalhes.

A Stripe também não lista pagamentos recorrentes no WeChat Pay fora de uma prévia privada,²⁸ o que importa se você vende assinaturas.

O que coloca você “na China” sem querer?

Pessoas, estoque, servidores e fapiao. Cada um pode transformar uma operação limpa de fora em algo que exige estrutura local.

1. Um funcionário na China, ou um agente que assina por você ou guarda seus produtosMandar verificar
2. Hospedagem na China continentalICP e entidade chinesa
3. Um cliente que exige fapiaoEntidade registrada no IVA, ou acordo sobre a sua fatura
4. Vendas de fora, sem pessoal no localNenhuma entidade exigida, segundo a Harris Sliwoski

As regras tributárias também olham a conduta. O regulamento do imposto de renda trata um agente comercial que assina contratos regularmente por você, ou guarda e entrega produtos por você, como seu estabelecimento na China.⁹ Tratados podem mudar o resultado, então fale com um consultor tributário e leia o que significa estabelecimento permanente.

A hospedagem na China continental traz as regras de ICP, explicadas no nosso guia da licença ICP.

A Harris Sliwoski diz que uma subsidiária chinesa faz sentido para funcionários locais, operações de estoque substanciais ou faturamento chinês.¹

Quando esse dia chegar, como entrar no mercado chinês cobre suas opções.

O escritório descarta dois atalhos. Ele desaconselha joint ventures formadas só para vender produtos,¹ e diz que escritórios de representação não podem assinar contratos, receber receita nem fazer vendas.²

Em resumo

Dá para vender para a China a partir do Brasil, e o caminho segue a sua oferta. Serviços pedem um contrato bem feito, produtos pedem um parceiro verificado, e bens de consumo pedem um canal em conformidade.

Se você guardar uma coisa só, que seja esta: registre sua marca cedo e não deixe seu risco depender de alguém pagar depois. Leve impostos e produtos regulados a um consultor local.

Como a Index in China pode ajudar

Atuamos em uma parte disso: ser encontrado. Traduzimos seu site para chinês simplificado com revisão humana, trabalhamos para indexá-lo nos buscadores chineses e enviamos um relatório mensal sobre o tráfego chinês.

Não cuidamos de alfândega, contratos ou impostos, e avisamos quando o seu caso pede um consultor local. Veja o que fazemos ou agende uma reunião de 30 minutos.

Agendar uma chamada de 30 minutos

Relatório mensal BaiduIndexado Bing ChinaIndexado SogouIndexado