Come vendere a clienti cinesi dall'Italia senza essere in Cina?

Per un’azienda italiana, vendere in Cina viene di solito presentato come una decisione sull’apertura di una filiale. Per molte imprese quella decisione arriva molto più tardi, o non arriva mai.

Online i pareri sono divisi. FDI China, che raccomanda di costituire una società e vende servizi di registrazione, dice che vendere senza funziona “technically, yes. Realistically, not well”: in teoria sì, in pratica male.³

Lo studio legale Harris Sliwoski propende per la tesi opposta. Secondo una sua stima, ha costituito per i clienti oltre 100 entità cinesi dal 2005 al 2015, e meno di dieci dal 2016 al 2025.¹

Questa guida fa parte del nostro lavoro su come trovare clienti cinesi. Parla di vendita, non di struttura legale.

Quale strada si adatta a ciò che vendete?

Partite dalla vostra offerta e dal vostro cliente, non da una struttura. Queste cinque strade funzionano tutte senza una società cinese, ma ciascuna sposta il rischio altrove.

Strada	Adatta a	Il vostro cliente	Cosa serve in Cina	Rischio principale
Contratto di servizi transfrontaliero	Consulenza, software, servizi professionali	Il cliente cinese	Nulla di permanente	Imposte e incasso 412
Esportazione diretta	Macchinari, beni B2B	Un compratore che gestisce l’importazione 1	Un importatore competente	Autorizzazioni di prodotto, pagamento
Distributore indipendente	Beni fisici in grandi volumi	Il distributore 2	Un partner verificato	Perdere il controllo del marchio
E-commerce transfrontaliero	Beni di consumo nella lista positiva	Il consumatore cinese 6	Un agente locale registrato 6	Commissioni, responsabilità, limiti d’ordine 267
Licenza	Marchi, tecnologia, software	Un licenziatario cinese 2	Un licenziatario verificato	Uso oltre l’ambito della licenza, nessun diritto di audit 2

Harris Sliwoski elenca anche agenti, partner OEM e logistica di terzi.² Degli agenti parliamo più avanti. Lo stock tenuto per voi in Cina pone una questione fiscale, trattata nell’ultima sezione.

La licenza ha le sue pratiche. Harris Sliwoski scriveva nel 2019 che per ricevere royalties su una licenza di tecnologia o proprietà intellettuale il contratto va registrato secondo il diritto cinese, con tempi da tre giorni a sei mesi o più.¹²

Sui canoni, Fiscomania indica sotto la nuova convenzione Italia-Cina il 10% sull’intero importo per diritti d’autore, brevetti, marchi, know-how e software.⁴¹ Fate verificare il vostro caso.

Per sapere cosa consente la legge su ogni punto, leggete sito web in Cina senza società cinese.

Come si vende un servizio dall’estero?

Firmate direttamente con il cliente, emettete la vostra fattura e stabilite chi sostiene le imposte. La maggior parte delle guide dedicate ai prodotti salta questa strada. Eppure è qui che un piccolo errore vi costa una quota di ogni pagamento.

1. Verificate con chi firmate. Fatevi dare la denominazione legale cinese registrata e il Codice unificato di credito sociale.¹ Le società collegate non sono intercambiabili.
2. Mettete tutto per iscritto. Il consiglio di Harris Sliwoski del 2019 è un contratto scritto, datato da entrambe le parti e timbrato dalla parte cinese, possibilmente con una versione in cinese.¹²
3. Regolate le imposte nel contratto. L’EU SME Centre indica imposta sul reddito in genere del 10%, IVA del 6% e addizionali in genere dello 0,72%, trattenute dal cliente.⁴ Consiglia di precisare che il prezzo è al netto delle imposte, oppure di aumentarlo.⁴ L’imposta in genere non è recuperabile, anche se il vostro Paese può accreditarla.⁴
4. Fatturate ogni pagamento. Inviate una fattura firmata distinta per ogni pagamento.¹² Una fattura estera non è un fapiao, come spiega la nostra guida al fapiao.
5. Avvisate il cliente delle pratiche bancarie. Sopra i 50.000 USD per pagamento, il cliente deve prima effettuare una registrazione fiscale.¹⁰ Una sola registrazione prima del primo pagamento copre i pagamenti successivi dello stesso contratto.¹¹ Harris Sliwoski aggiunge che la banca può chiedere prova dell’esistenza della vostra società, e che nessun bonifico parte finché l’imposta cinese non è pagata.¹²
6. Fatevi pagare prima di lavorare. Harris Sliwoski descrive una ripartizione tipica di 25%, altro 25% e 50%, con metà del compenso trattenuta fino a progetto “completato”. Consiglia di esigere un forte anticipo e di iniziare solo dopo averlo ricevuto.¹²

La legge cinese sull’IVA copre i servizi consumati in Cina e rende l’acquirente sostituto d’imposta per un venditore straniero, salvo che questi usi un agente nazionale secondo le regole del Consiglio di Stato.⁸ L’imposta sul reddito è meno chiara.

Per un’azienda italiana c’è un secondo livello. La nuova convenzione Italia-Cina si applica dal 1° gennaio 2026,⁴⁰⁴¹ ma non abbiamo letto il suo testo ufficiale, e il credito in Italia non è scontato.

Un articolo di ECnews del 2014, su disegni industriali per clienti cinesi, riteneva lo scomputo “precluso” e vedeva come rimedio il rimborso dalla Cina.⁴² Riguarda la vecchia convenzione e contrasta con quanto dice l’EU SME Centre, quindi parlatene con il vostro commercialista prima di firmare.

Come si vendono merci a un’azienda cinese?

Vendete a un’azienda che importa per voi, e verificatela prima di concederle qualcosa. Harris Sliwoski afferma che la vendita diretta si addice a compratori strutturati, in grado di gestire da soli l’importazione.¹

Altrimenti, un distributore fa da cliente e da vostro rappresentante sul mercato, senza entità cinese né conto bancario da parte vostra.²

Una guida del governo statunitense dice che in genere è l’importatore cinese a raccogliere i documenti doganali.¹³ Il set standard comprende polizza di carico, fattura, packing list, dichiarazione doganale, polizza assicurativa e contratto di vendita.¹³

La guida di Harris Sliwoski è il riferimento sui contratti di distribuzione. Per un primo accordo contano soprattutto questi punti:¹

• Esclusiva: legatela a impegni di acquisto, come un importo fisso in dollari all’anno, non ai “best efforts”.
• Territorio: non concedete tutta la Cina sulla base di promesse. Estendete i diritti man mano che vengono meritati.
• Entità: confermate quale soggetto giuridico firmerà, importerà, pagherà e venderà.
• Prezzi di rivendita: prezzi fissi o minimi possono creare problemi con la legge antimonopolio.
• Uscita: in Cina non esiste un’indennità automatica di avviamento, quindi regolate subito stock, registrazioni e negozi.

Calcolate il prezzo reale prima di negoziare. I produttori stranieri spesso lo sottostimano, come mostra l’esempio numerico della stessa Harris Sliwoski.¹

Passaggio nell’esempio di Harris Sliwoski 1	Importo
Valore doganale	110,00 USD
Dazio al 10%	11,00 USD
IVA all’importazione al 13%	15,73 USD
Costo prima delle spese interne e del margine del distributore	136,73 USD

Queste aliquote vengono dall’esempio, quindi verificate il codice e l’origine del vostro prodotto. La guida aggiunge che l’importatore può forse detrarre l’IVA all’importazione, il che cambia il costo reale.¹

Un agente di vendita è un’altra cosa. Harris Sliwoski mette in guardia dal chiamare collaboratore esterno chi di fatto gestisce il vostro ufficio vendite cinese, perché le regole guardano al comportamento effettivo.¹

Come funziona l’e-commerce transfrontaliero?

Il consumatore cinese compra dalla vostra società estera tramite una piattaforma cross-border, e la merce conta come importazione per uso personale.⁶ È un canale stretto, con limiti rigidi.

Regola	Cosa prevede	Fonte
Venditore	Una società registrata all’estero, proprietaria della merce	Circolare 486 6
Modalità di spedizione	Stock in deposito doganale (1210) o spedizione diretta (9610)	Circolare 486 6
Prodotti	Nella lista positiva, per uso personale, rivendita vietata	Circolare 486 6
Aggiornamento della lista	29 categorie aggiunte dal 1° marzo 2022	Gov.cn 18
Ampiezza della lista	1.476 voci nell’edizione 2022	China Briefing 45
Dove si applica	37 città e regioni nel testo del 2018, quindi verificate l’elenco attuale	Circolare 486 6
Limite per transazione	5.000 RMB	Avviso 49 7
Limite annuo	26.000 RMB	Avviso 49 7
Singolo articolo oltre 5.000 RMB	Ammesso entro il limite annuo, con dazi e imposte pieni	Avviso 49 7
Oltre il limite annuo	Trattato come commercio generale	Avviso 49 7

Non abbiamo trovato revisioni successive di questi limiti, il che non prova che non ne esistano. Verificateli con il vostro agente.

“Nessuna entità” non significa “nessuno in Cina”. Dovete nominare una società registrata in Cina per la registrazione doganale, e questa risponde civilmente insieme a voi.⁶

In pratica i canali differiscono. Marketing to China indica circa 1-3 giorni per la consegna dal deposito doganale e 7-15 giorni per la spedizione diretta.²⁰ È il dato di una sola agenzia.

Le piattaforme aggiungono condizioni proprie. ChemLinked riportava ad aprile 2026 che Tmall Global chiede prova di produzione e vendita fuori dalla Cina, comprese dichiarazioni doganali degli ultimi 90 giorni.¹⁹

China Briefing indicava nel 2022 depositi di 25.000 dollari per Tmall Global e da 10.000 a 30.000 dollari, secondo la categoria, per JD Worldwide.⁴⁵ Chiedete alla piattaforma le condizioni attuali.

Si può vendere anche dal proprio sito. L’EU SME Centre dice che è ammessa solo la spedizione diretta, con un agente nazionale e un operatore logistico collegato alla dogana.⁵

Aggiunge che questo modello si addice soprattutto a marchi già noti in Cina, e che il blocco dei motori di ricerca internazionali rende questi siti difficili da trovare.⁵ La definizione della Circolare 486 cita solo piattaforme di terzi,⁶ quindi confermate questa strada con il vostro agente.

Cosa dovete sistemare prima della prima vendita?

Il marchio e il diritto del prodotto a entrare in Cina. Entrambi possono bloccare un affare, e il primo diventa più difficile da risolvere con il tempo.

Un marchio registrato in Italia o in un altro Stato europeo non è protetto in Cina se non viene registrato anche lì, ricorda l’Agenzia ICE.⁴³

Harris Sliwoski definisce la Cina “predominantly” first-to-file, cioè legata in prevalenza al primo deposito. Consiglia di depositare prima di firmare con un distributore o spedire un ordine, e avverte che i distributori a volte registrano loro stessi i marchi stranieri.¹

Un richiedente straniero senza domicilio o sede in Cina deve usare un’agenzia marchi autorizzata,²¹ e il sistema di Madrid è un’altra strada.²² L’ICE, in una pagina non datata, osserva che per ragioni pratiche potrebbe convenire la via nazionale.⁴³

Il suo Desk di Pechino indica prima assistenza su marchi e brevetti, assistenza sulle procedure doganali e analisi delle norme tecniche su conformità e certificazione.⁴⁴ La pagina non dice se il servizio sia gratuito.

Scegliete le classi con cura. Harris Sliwoski descrive il caso di guanti depositati nella classe sbagliata, che ha permesso a un concorrente di bloccare le spedizioni.¹

Poi controllate il prodotto. La regola applicabile dipende da ciò che vendete.

Prodotto	Regola	Fonte
Prodotti venduti in Cina	Vanno marcati in cinese	Guida USA, 2025 14
Prodotti nell’elenco CCC	Non possono entrare prima della registrazione CCC, che può richiedere mesi	Guida USA, 2025 15
Alimenti in 17 categorie elencate	Il produttore ha bisogno della raccomandazione dell’autorità del proprio Paese e della registrazione doganale, con il Decreto 280 dal 1° giugno 2026	Singapore Food Agency 16
Dispositivi medici	Può essere richiesta notifica o registrazione	Harris Sliwoski 1
Cosmetici	Regole proprie di registrazione e notifica	Harris Sliwoski 1

Nessuna delle due fonti alimentari lette dice come siano trattati gli alimenti fuori da quelle 17 categorie, quindi verificate con il vostro importatore. La questione tocca da vicino l’agroalimentare italiano.

Sulle merci transfrontaliere le fonti sembrano divergere. La Circolare 486 dice che licenze, registrazioni e notifiche di prima importazione non si applicano, salvo importazioni sospese e misure d’emergenza sui rischi.⁶ Il titolo di CIRS definisce temporanea l’esenzione dei produttori alimentari, e il testo dice che queste importazioni al momento non richiedono registrazione.¹⁷

Harris Sliwoski afferma che i canali transfrontalieri non sono un’esenzione generale dalle regole cinesi sui prodotti.¹ Le due cose possono convivere: un ingresso più leggero non elimina la vostra responsabilità sul prodotto.

I prodotti regolamentati richiedono uno specialista locale. Questa tabella vi dice solo da dove iniziare a cercare.

Verifica gratuita

Il vostro sito è visibile su Baidu?

Inserite il vostro sito. Verifichiamo Baidu, l'accesso dalla Cina e la configurazione del sito, poi vi inviamo il report via email.

Il vostro sitoVerifica il mio sito

Come vi troveranno i compratori cinesi?

Tramite canali cinesi. L’EU SME Centre afferma che il blocco dei motori di ricerca internazionali rende difficili da trovare i siti stranieri.⁵ Baidu ha raccolto il 49,00% e Bing il 21,69% dei clic di ricerca misurati da StatCounter a ottobre 2026.²³

Canale	Possibile dall’estero?	Il limite
Sito cinese sui motori di ricerca	Sì, nessuna ICP se ospitato all’estero, secondo Chinafy 24	Chinafy avverte che un sito lento potrebbe non posizionarsi affatto 24
Baidu Ads	Tramite un agente autorizzato, secondo AppInChina 25	AppInChina richiede anche un sito ospitato nella Cina continentale 25, quindi verificate con l’agente
WeChat Service Account	Possibile per alcuni soggetti stranieri, secondo una guida del 2026 26	Paesi e procedura da confermare
Account professionale Xiaohongshu	Sì, senza filiale cinese, secondo AppInChina 38	Verifica manuale 27, con una tariffa di 600 RMB in fonti del 2024 e del 2026 2738

La prima riga è l’unica interamente vostra. Leggete posizionarsi su Baidu senza licenza ICP, poi decidete quale canale scegliere per primo.

Le campagne a pagamento hanno regole proprie, trattate in come fare pubblicità in Cina. I compratori si informeranno anche su di voi, quindi leggete come conquistare la fiducia dei clienti cinesi.

Pensate anche a chi risponde. Una pagina in cinese che porta a un messaggio senza risposta spreca la visita: vedete rispondere alle richieste dei clienti cinesi senza parlare cinese.

Come farsi pagare dall’estero?

Dipende da chi paga. Le aziende di solito fanno un bonifico tramite la propria banca,¹² e i consumatori si aspettano un wallet. L’EU SME Centre afferma che in Cina le carte di credito si usano di rado.⁵

Compratore	Metodo abituale	Cosa sapere
Azienda cinese	Bonifico bancario	La banca esamina contratto e fattura prima di pagare 12
Consumatore sul vostro sito	WeChat Pay, Alipay	Tramite un fornitore, dipende dal vostro Paese e tipo di attività 282930
Piattaforma transfrontaliera	Il checkout della piattaforma	Regolato secondo le norme della piattaforma
Privato, somma elevata	Bonifico bancario	Quota valutaria annua di 50.000 USD, fissata nel 2007 31

I fornitori differiscono sui wallet. La panoramica di Stripe elenca 22 sedi aziendali per WeChat Pay, con clienti in Cina,²⁸ e la sua guida a Checkout ne elenca 35.³⁹ Airwallex accetta questi pagamenti solo per imprese registrate a Hong Kong o Singapore.²⁹

Quel limite può essere specifico di Airwallex, quindi verificate con il vostro fornitore, anche per quanto riguarda l’Italia. Per Alipay, Antom precisa che la copertura “does not equal automatic merchant approval”, cioè non equivale all’approvazione automatica dell’esercente.³⁰

La nostra guida per accettare Alipay e WeChat Pay entra nei dettagli.

Stripe indica inoltre che i pagamenti ricorrenti WeChat Pay non esistono al di fuori di un’anteprima privata,²⁸ il che conta se vendete abbonamenti.

Cosa vi porta “in Cina” senza volerlo?

Persone, stock, server e fapiao. Ciascuno può trasformare un assetto transfrontaliero lineare in qualcosa che richiede una struttura locale.

1. Un dipendente in Cina, o un agente che firma per voi o custodisce le vostre merciDa far verificare
2. Hosting nella Cina continentaleICP ed entità cinese
3. Un cliente che esige un fapiaoEntità registrata ai fini IVA, o accordo sulla vostra fattura
4. Vendite dall'estero, senza personale sul postoNessuna entità richiesta, secondo Harris Sliwoski

Anche le regole fiscali guardano al comportamento. Il regolamento sull’imposta sul reddito tratta come vostra sede in Cina un agente d’affari che firma regolarmente contratti per voi, o che custodisce e consegna merci per voi.⁹ Le convenzioni possono cambiare il risultato, quindi chiedete a un consulente fiscale e leggete cosa significa stabile organizzazione.

Per le imprese italiane conta anche chi viaggia. Secondo China Briefing, la convenzione crea una stabile organizzazione se il personale fornisce servizi per lo stesso progetto o per progetti connessi per più di 183 giorni in un periodo di 12 mesi.⁴⁰ Lo stesso articolo vede un’esposizione maggiore per moda, macchinari e filiera del lusso, dove assistenza tecnica, installazioni, distacchi e controlli qualità superano spesso la soglia.⁴⁰

Fiscomania indica per i cantieri di costruzione o montaggio una soglia superiore a un anno.⁴¹ Chi installa macchinari in Cina faccia verificare entrambe le soglie.

L’hosting nella Cina continentale comporta le regole ICP, spiegate nella nostra guida alla licenza ICP.

Harris Sliwoski afferma che una filiale cinese ha senso per dipendenti locali, operazioni di magazzino consistenti o fatturazione cinese.¹

Quando arriverà quel giorno, come entrare nel mercato cinese dall’Italia illustra le opzioni.

Lo studio esclude due scorciatoie. Sconsiglia le joint venture costituite solo per vendere prodotti,¹ e afferma che gli uffici di rappresentanza non possono firmare contratti, incassare ricavi o vendere.²

In conclusione

Potete vendere in Cina dall’Italia, e la strada segue la vostra offerta. I servizi richiedono un contratto solido, le merci un partner verificato, i beni di consumo un canale conforme.

Se dovete ricordare una sola cosa, sia questa: registrate presto il marchio, e non fate dipendere il vostro rischio da qualcuno che vi pagherà più tardi. Per imposte e prodotti regolamentati rivolgetevi a un consulente locale.

Come può aiutarvi Index in China

Ci occupiamo di una parte di tutto questo: farvi trovare. Traduciamo il vostro sito in cinese semplificato con un revisore umano, lavoriamo alla sua indicizzazione sui motori di ricerca cinesi e inviamo un report mensile sul traffico cinese.

Non ci occupiamo di dogana, contratti o imposte, e vi diremo quando il vostro caso richiede un consulente locale. Scoprite cosa facciamo o prenotate una chiamata di 30 minuti.

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