Como entrar no mercado chinês?

Muitos guias sobre a China começam pela escolha da estrutura jurídica. É começar pelo fim, porque a estrutura é o que há de mais difícil de desfazer.

No Brasil, a conversa costuma partir de outro ponto: exportar. Em 2024, segundo o CEBC e a Secex, 40.059 empresas brasileiras importaram da China e menos de 3 mil exportaram para lá, com soja, minério de ferro e petróleo somando 75% das vendas.²⁷ Se a sua empresa ainda não está entre essas poucas exportadoras, este guia é para você.

Este guia mostra a ordem: o que conferir, o que testar do Brasil e o que deve levar você a se comprometer. Ele faz parte de como conquistar clientes chineses.

Qual é a melhor forma de entrar no mercado chinês?

Não existe uma única melhor forma, como diz o EU SME Centre.¹ A nossa leitura das fontes favorece as etapas: cada passo custa mais e é mais difícil de desfazer, então dê esse passo só quando uma necessidade real pedir.

1. Conferir

   Setor, marca, demanda

2. Vender do exterior

   Contrato, distribuidor, e-commerce transfronteiriço

3. Presença leve

   Escritório de representação

4. Empresa

   WFOE ou joint venture

Cada etapa custa mais caro e é mais difícil de desfazer.

Etapa	O que você faz	Entidade chinesa?	O que faz você avançar
1. Conferir	Ler as regras do setor, depositar a marca, testar a demanda	Não	O setor está aberto e as pessoas buscam o que você vende
2. Vender do exterior	Contratos, exportação, distribuidor, e-commerce transfronteiriço	Não	Pedidos recorrentes
3. Presença leve	Um escritório de representação	Escritório registrado, sem personalidade jurídica 8	Você precisa de pesquisa ou ligação no local
4. Empresa	Uma WFOE ou joint venture	Sim	Você precisa de equipe, estoque ou notas fiscais chinesas 2

As etapas não são uma escada que você é obrigado a subir. Talvez você nunca precise sair da etapa 2.

O escritório de advocacia Harris Sliwoski abriu mais de 100 entidades chinesas para clientes de 2005 a 2015, pela própria estimativa, e menos de dez de 2016 a 2025.²

A etapa 2 tem guia próprio: como vender para a China a partir do Brasil sem estar lá.

Ainda vale a pena entrar na China?

Depende do setor, e as evidências apontam para os dois lados. Ninguém resolve isso olhando o tamanho total do mercado, então veja o que os sinais públicos mostram.

• Tom oficial: O guia do governo dos EUA descreve a China como um lugar complexo e cada vez mais desafiador para operar.¹²
• Novas empresas: O Ministério do Comércio contou 70.392 novas empresas de capital estrangeiro em 2025, alta de 19,1%.²⁰ De janeiro a julho de 2026, o dado mais recente que achamos, foram 37.711, alta de 4,4%.²¹
• Dinheiro: O investimento estrangeiro efetivo caiu 9,5% em 2025, para RMB 747,69 bilhões.²⁰ Caiu 6,2% de janeiro a julho de 2026, para RMB 438,33 bilhões.²¹
• Lucros: Na pesquisa de 2026 da Câmara Europeia, 17% dos respondentes estavam otimistas com os lucros em dois anos, 5 pontos acima do piso de 2025.¹⁴
• Dificuldade: Na mesma pesquisa, 68% disseram que fazer negócios ficou mais difícil em 2025.²²
• Concorrência: Ainda nessa pesquisa, 48% disseram que as empresas chinesas do seu setor são mais inovadoras do que as europeias. Só 24% disseram o contrário.¹⁴

Leia a pesquisa com cuidado. Ela só cobre empresas que já estão na China, então não diz nada sobre as que saíram ou nunca foram. Também é europeia: nas buscas que fizemos, não apareceu levantamento equivalente sobre empresas brasileiras.

Também não achamos nenhuma taxa de fracasso confiável, de nenhum tipo, então desconfie de quem cita uma.

O seu setor está aberto a empresas estrangeiras?

Confira isso antes de tudo. A lista negativa de investimento estrangeiro define onde a participação estrangeira é limitada ou proibida, e as autoridades não registram um investimento que a viole.³

A edição de 2024 tem 29 medidas e está em vigor desde 1º de novembro de 2024.³⁴ Todas as restrições à indústria de transformação caíram.⁴ Várias das que restam atingem serviços vendidos por empresas menores.

Setor	Regra na lista de 2024	Item 3
Telecomunicações de valor agregado	Participação estrangeira limitada a 50%, exceto e-commerce, comunicação multipartite doméstica, armazenamento e encaminhamento, e call centers	12
Notícias online, publicação, audiovisual, cultura na internet (exceto música), publicação de informação pública	Proibido, exceto o que os compromissos da China na OMC abriram	13
Assuntos jurídicos chineses	Proibido, salvo informação sobre o ambiente jurídico chinês. Sem papel de sócio em escritórios chineses	14
Pesquisa de mercado	Só joint venture	15
Pesquisas sociais	Proibido	16
Pré-escola, ensino médio, universidade	Só escolas em cooperação sino-estrangeira, sob liderança chinesa	20
Ensino obrigatório e religioso	Proibido	21
Instituições médicas	Só joint venture	22
Notícias, publicação, radiodifusão, produção de filmes	Proibido	23 a 27

Os pilotos podem ir além desta tabela. A lista permite que zonas de livre comércio e áreas similares ofereçam condições melhores (nota 9).

• Telecomunicações: Um piloto de 2024 retirou o limite de participação para certos serviços de valor agregado em quatro áreas, sem incluir notícias online, publicação ou audiovisual.²⁴
• Hospitais: Outro permite hospitais 100% estrangeiros em nove regiões, excluídos os de medicina chinesa.²⁵

Ambos têm condições, e não achamos nada sobre eles depois do início de 2025.

Não estar na lista não significa caminho livre. As próprias notas da lista dizem isso.

• As licenças continuam valendo. Regras de aprovação, qualificação e segurança fora da lista seguem em vigor (nota 8).
• Existe uma segunda lista. A lista de acesso ao mercado vale para investidores nacionais e estrangeiros (nota 1).
• Parceria não contorna a regra. Uma sociedade em parceria com capital estrangeiro não pode ser usada em área com limite de participação (nota 4).
• Pessoas físicas ficam de fora. Investidores estrangeiros não podem ter firma individual ou negócio individual (nota 2).

Quem exporta alimentos pode ter outra barreira, fora da lista. Em uma matéria da CNA de 2022, uma coordenadora da entidade afirmou que a entrada de alimentos exige negociação produto a produto.²⁹ Confirme a situação atual do seu produto com o Mapa ou um consultor.

Tome cuidado também com a edição. A China Briefing citou a edição de 2024 em abril de 2026.⁵ A Global Law Experts escreveu no mesmo mês sobre uma lista de “2026” em vigor em 1º de fevereiro, sem número de edição.¹⁷

Essa data coincide com outro texto, o catálogo de setores incentivados de 2025, que entrou em vigor em 1º de fevereiro de 2026.¹⁸ Outro guia da Global Law Experts, atualizado em maio de 2026, trata a edição de 2024 como vigente.²³ Não achamos lista negativa de 2025 ou 2026, o que não prova que não exista.

Qual via de entrada combina com o seu negócio?

Escolha pelo que você precisa fazer dentro da China, não pelo nome da estrutura. Esta tabela compara as vias pelo que elas permitem e pelo que custa parar.

Via	Vende na China?	Equipe na China	Notas fiscais chinesas	Prazo para abrir	Prazo para sair
Contrato do exterior	Sim, de forma transfronteiriça 2	Não	Não	Um contrato assinado	Termos do contrato
Distribuidor	Pelo distribuidor 1	Não	As dele, não as suas	Um contrato assinado	Termos do contrato
E-commerce transfronteiriço	Produtos da lista positiva 1	Não	Não	Definido pela plataforma	Definido pela plataforma
Employer of record	Não acrescenta direito de venda	Por um fornecedor, questão em aberto 1011	Não	Não consta nas nossas fontes	Não consta nas nossas fontes
Escritório de representação	Não 8	Por uma agência 1	Não	2 a 3 meses 1	6 a 12 meses 7
WFOE	Sim, dentro do escopo 1	Sim 1	Sim 15	3 a 6 meses 5, ou 8 a 12 semanas para empresa de serviços 9	6 a 14 meses 7
Joint venture	Sim, dentro do escopo 1	Sim 1	Sim 1	Negociação com o sócio, depois registro	Depende do acordo com o sócio

Esses prazos são estimativas de uma ou duas empresas, e muitas delas vendem esses serviços. Trate-os como ordens de grandeza.

Quando vale a pena ter um escritório de representação?

Quando você precisa de olhos no local e não de receita lá. É um posto de escuta, muitas vezes confundido com um escritório de vendas barato. As regras são específicas.

• Finalidade: Pesquisa de mercado, exposição, promoção e ligação para vendas ou compras (art. 14).⁸
• Lucro: Atividade lucrativa é proibida (art. 13). Os ganhos são confiscados, a multa vai de RMB 50.000 a 500.000, e casos graves podem perder o registro (art. 35).⁸
• Representantes: Um representante-chefe e de 1 a 3 representantes (art. 11).⁸
• Matriz: Precisa comprovar mais de 2 anos de operação regular (art. 23).⁸
• Locação: Pelo menos um ano em prédio comercial, segundo o EU SME Centre.¹
• Imposto: Em geral tributado sobre as despesas, então os custos podem pesar.¹

O exemplo do EU SME Centre é um escritório de compras que cuida de fornecedores, não de vendas.¹ A ligação para compras é um dos usos que as regras permitem.

O employer of record é um atalho?

Só para algo pequeno e curto. Um employer of record contrata a equipe por você, então você tem pessoas na China sem ter entidade.

O EU SME Centre o apresenta como rápido e flexível.¹ Os advogados são mais cuidadosos.

A Shaohe Law Firm considera o modelo adequado a trabalhos curtos, por projeto e de escala limitada.¹⁰ Ela alerta que você pode ser tratado como empregador se dirigir a equipe diretamente, embora não exista precedente diretamente comparável.¹⁰

A Pinsent Masons apontou em 2022 o risco de configurar um escritório ilegal e uma presença tributável, sobretudo para equipes de vendas e marketing.¹¹ É justamente o trabalho que a maioria de quem está entrando quer delegar.

O nosso guia sobre fazer negócios na China sem empresa chinesa trata disso em detalhe.

WFOE ou joint venture?

Parta da WFOE e use uma joint venture quando a lista exigir ou quando um sócio trouxer o que você não consegue obter de outra forma.

A visão da China Briefing em 2026 é que a WFOE continua sendo um padrão forte onde a propriedade 100% estrangeira é permitida.⁶

Ela também lista quando a WFOE encaixa mal: se você quer testar o mercado, aplicar o dinheiro por etapas ou sair rápido.⁶ Se esse é o seu caso, fique na etapa 2 por enquanto.

As joint ventures têm o problema oposto. O EU SME Centre diz que muitos planos fracassam ainda na negociação, por causa de participação, controle e governança.¹

A Harris Sliwoski em geral desaconselha abrir uma só para vender produtos, porque as disputas podem ser mais difíceis de resolver do que em um contrato de distribuição.²

Os números publicados sobre custo são inconsistentes, e vale ver isso antes de orçar.

Item	EU SME Centre, 2025 1	MSA Asia, abril de 2026 9
Abertura	CNY 40.000 a 160.000, WFOE ou joint venture	US$ 8.500 a 12.000 para empresa de serviços
Capital, consultoria ou serviços	CNY 100.000 a 200.000	US$ 100.000 a 500.000
Capital, empresa comercial	CNY 300.000 a 500.000	US$ 200.000 a 1.000.000
Conformidade anual, 10 pessoas	Não informado	US$ 22.000 a 35.000

A MSA Asia contribuiu para o relatório do EU SME Centre, e mesmo assim as faixas de capital diferem muito mais do que o câmbio explica. Nenhuma é exigência legal.

Não há mínimo legal fora de setores como bancos e seguros.⁵ Pergunte a dois consultores o que a autoridade local espera.

Três fatos importam mais do que a taxa de abertura:

• Capital é compromisso. Os sócios precisam integralizar o que subscrevem em até cinco anos.⁵⁶
• O dinheiro não sai livremente. Dividendos exigem lucros auditados, quitação fiscal e conformidade cambial.⁶
• Há imposto no caminho. A alíquota padrão do imposto de renda corporativo é 25%, e a retenção sobre dividendos é em geral de 10% antes da aplicação de tratados.⁶

Para os detalhes, leia você precisa de uma WFOE?

Verificação gratuita

Seu site aparece no Baidu?

Informe seu site. Verificamos o Baidu, o acesso a partir da China e a configuração do site, e enviamos o relatório por e-mail.

Seu siteVerificar meu site

O que é preciso para sair?

Meses de trabalho, e os guias de entrada que lemos mal tocam no assunto. Encerrar é um procedimento formal que passa por várias autoridades.⁶

	WFOE 7	Escritório de representação 7
Duração típica	6 a 14 meses	6 meses a 1 ano
Etapa mais longa	Quitação fiscal, 4 a 8 meses	Auditoria fiscal, cerca de 6 meses
Auditoria	Auditoria de liquidação se tiver mais de 1 ano	Auditoria por CPA dos últimos 3 anos
Equipe	Primeiro, a indenização legal	A cargo da agência, com custo seu
Protocolo	Comissão de liquidação em até 15 dias da dissolução	Pedido em até 60 dias do evento que motiva o encerramento 8

O guia da China Briefing não tem data, embora cite a Lei das Sociedades de 2023. Existe um rito simplificado para empresas que se qualificam. O aviso aos credores cai de 45 para 20 dias, e um processo fiscal mais leve depende de histórico fiscal limpo,⁷ então não conte com isso.

Simplesmente abandonar não é uma opção segura. A China Briefing lista responsabilidade civil, restrições de viagem ao representante legal e bloqueio de bens entre as consequências de pular o procedimento.⁷

O que fazer primeiro?

Comece pelos passos que custam pouco e levam mais tempo. A ordem abaixo é o nosso raciocínio a partir das fontes, não um método testado, e não traz promessa de resultado.

1. Leia a lista negativa à luz do que você pretende fazer, como vimos acima.
2. Deposite a marca agora. A Harris Sliwoski diz que a China é “predominantemente” first-to-file, ou seja, a marca tende a ser de quem deposita primeiro,² e o EU SME Centre diz que o registro costuma levar de 8 a 12 meses.¹ Registre as versões em inglês e em chinês.¹ Uma Lei de Marcas revista entra em vigor em 1º de janeiro de 2027,²⁶ então use um agente de marcas local.
3. Mantenha a marca em seu nome. O guia dos EUA alerta contra deixar parceiros chineses registrarem a sua propriedade intelectual.¹²
4. Teste a demanda a partir do Brasil. Use a pesquisa de palavras-chave no Baidu para ver se as pessoas buscam o que você vende.
5. Publique um conjunto pequeno de páginas em chinês. Um site hospedado no exterior pode fazer isso sem entidade, como explica o nosso guia do ICP.
6. Escolha uma região ou um segmento. O guia dos EUA sugere uma abordagem regional e diz que cidades de nível mais baixo podem ter menos concorrentes estrangeiros.¹²
7. Escolha um primeiro canal. Veja Baidu, WeChat ou Xiaohongshu: qual canal primeiro?

Dois recursos brasileiros podem ajudar nessa fase, sem substituir um agente nem um consultor local.

• Marca pela via de Madri: O Protocolo de Madri vale no Brasil desde 2 de outubro de 2019, é operado pelo INPI e tem a China entre os membros. O pedido internacional é único, e o exame segue a lei de cada país.³¹ Pergunte ao agente se essa via serve para a sua marca.
• Apoio público: A ApexBrasil levou 82 empresas à SIAL China 2026, contra 54 na edição anterior, e o seu Perfil de Comércio e Investimentos China aponta 385 oportunidades para exportações brasileiras.²⁸ A CNA lançou em 2021 um Programa de Aterrissagem na China para empresas rurais, com 15 empresas e cooperativas selecionadas.³⁰ Confira o que continua aberto.

Se o plano passa por e-commerce, a autora de um estudo do CEBC de 2022 faz um alerta: “não basta abrir uma loja online, tem que investir em marketing, mídia social e live streaming”.²⁹

Como avaliar um parceiro chinês?

Confira a empresa e depois o que ela realmente pode fazer por você. O guia dos EUA diz que os parceiros tendem a se especializar por região ou setor, então a força em um lugar pode não se repetir em outro.¹²

• Documentos: Verifique licenças comerciais, reputação, saúde financeira e histórico jurídico.¹
• Alcance: Visite as instalações¹ e pergunte quais cidades e canais ele cobre de fato.
• Conflitos: Pergunte quais outras marcas ele representa.¹
• Vínculos: Entenda as ligações com estatais ou grandes grupos privados.¹²
• Histórico de PI: Veja como ele tratou os direitos de terceiros.¹²
• Proteção: Use acordos de não divulgação, de não uso e de não contorno (non-circumvention).¹³

Quais são os principais riscos?

Seis aparecem nas fontes. Cada um tem uma primeira resposta que você pode pôr em prática antes de gastar muito.

Risco	Como aparece	Primeira resposta
Perda da marca	Outra pessoa deposita a sua marca 1	Deposite cedo, nos dois idiomas
Mudança de regras	Licenças e regras de investimento estrangeiro mudam 113	Defina quem acompanha o seu setor
Dependência do parceiro	Um distribuidor monta as lojas online que você depois precisa retomar 1	Mantenha os ativos-chave em seu nome
Capital preso	Dinheiro parado em uma empresa difícil de encerrar 6	Aporte por etapas, planeje a saída
Concorrência local	Mercados saturados, rivais novos de repente 13	Teste preço e posicionamento antes
Política e comércio	Tarifas, controles de exportação, listas de entidades 112	Confira também os controles no Brasil

O ponto da Harris Sliwoski sobre escala vale para tudo isso: a receita menor de uma empresa pequena amplia o efeito de um erro financeiro.¹³

Hong Kong é um atalho?

Não para o continente. Uma empresa em Hong Kong é uma base útil, mas o EU SME Centre diz que muitos setores do continente ainda exigem presença jurídica separada para atividade direta, como contratar, faturar em RMB ou vender.¹

O acordo comercial CEPA também tem limites: pelo menos três anos de registro e benefícios apenas para bens e serviços de origem de Hong Kong.¹

Hospedagem é uma decisão à parte, tratada em hospedagem em Hong Kong ou na China continental.

Quando passar para a etapa seguinte?

Quando uma necessidade específica não pode ser atendida onde você está. A Harris Sliwoski cita equipe local, operações grandes de estoque, faturamento chinês e serviços contínuos que outros não conseguem prestar com eficiência.²

O que você percebe	Para onde isso aponta
Compradores exigem fapiao	Uma entidade chinesa na cadeia. Veja como faturar para um cliente chinês
Você precisa de pessoas dirigindo o trabalho na China	Uma empresa, ou um projeto curto por um fornecedor
Você mantém estoque real na China	Uma empresa, ou um distribuidor mais forte
Um distribuidor parou de crescer	Primeiro um contrato novo, depois uma empresa
Você quer um site hospedado no continente	Um ICP, que exige entidade chinesa. Veja o nosso guia do ICP
Você só quer mais consultas de chineses	Nada de novo na parte legal. Trabalhe as suas páginas

O EU SME Centre traz um caso assim: uma marca britânica de chá passou três anos com um distribuidor e abriu uma WFOE quando a capacidade dele passou a limitá-la.¹

A última linha é a que vale guardar. Se o seu problema real é ser encontrado, uma estrutura nova não resolve.

Se você guardar uma coisa só

Entre por etapas, porque cada degrau acima é mais difícil de reverter.

Confira o setor, deposite a marca e teste a demanda primeiro. Abra uma empresa quando uma necessidade concreta exigir, com um consultor local ao lado e a saída já orçada.

Como a Index in China pode ajudar

Cobrimos uma parte das etapas 1 e 2: ser encontrado. Traduzimos o seu site para o chinês simplificado com revisão humana, trabalhamos para que ele seja indexado nos buscadores chineses e enviamos um relatório mensal sobre o tráfego vindo da China.

Não damos consultoria sobre estruturas, impostos ou licenças, e não prometemos posições nem tráfego. Veja o que fazemos ou agende uma reunião de 30 minutos.

Agendar uma chamada de 30 minutos

Relatório mensal BaiduIndexado Bing ChinaIndexado SogouIndexado